市场营销的七大策略

市场营销的七大策略1

一、目标市场的确定是营销战略的基础

营销者进入市场前首先要对市场进行**研究，依据其产品的买主在需求特点、购买行为、购买心理等多方面明显的差异性，把市场主体进行细分。通过细分可以有效地分析和了解各个群体的需求满足程度和各个市场的竞争情况。可以将那些需求满足程度较低、竞争者较少的市场确定为目标市场。目标市场一旦确定，就需要根据目标市场选择的情况来确定目标市场上的营销策略。

二、产品的质量与开发是市场营销的生命线

产品的质量是决定市场营销第一要素。企业要生存、发展、壮大，必须要有高质量的产品作基础。要提高产品质量，就必须拥有一流的技术人才、一流的生产工艺、一流的机器设备、一流的管理水*、一流的原材料。企业在谋划打入市场、占领该市场并扩大份额时必须树立质量第一的观念，并把它作为发展的根本。产品创新在竞争激烈，产品生命周期日益缩短的今天，新产品的创新速度一旦减缓，就可能导致产品开发失败。**，麦金西公司的研究结果表明，如果新产品在预算经费内开发完成，但比计划时间晚了 6 个月出售，那么在开始的 5 年内，利润将大约减少 33% 而如果产品在计划时间内及时推向市场，即使超出预算经费 50% 利润也几乎不受影响。为了加快产品的创新速度，**许多公司采取了一种叫作 “ 产品同步开发 ”方法。优点在于:如果一个环节出了问题，这个环节的开发人员可向其原所在部门求援，而小组的其他成员可以 “ 同步 ”地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车公司都采用了产品同步开发 ” 小组的方法。通过这种方法，可以**减少新产品的开发创新时间，为企业赢得市场。

三、售后服务是市场营销的坚强后盾

售后服务是决定市场营销的第二大因素。企业凭借雄厚的技术力量生产出高质量的产品，并成功地把产品推向市场，让顾客接受了，创造了品牌。想要使企业的产品经久不衰，一方面要不断提高技术水*，提高生产工艺水*，进而提高产品的质量，并不断改进形象设计，提高顾客对产品的吸引力。另一方面就是搞好售后服务工作。当然人们都希望购买的商品在一定的使用期内不出毛病，但是一旦出了毛病，顾客通知了销售商或是产品维修商，任何一方得到消息应立即上门服务，态度要热情，服务要周到。要履行承诺，按规定该退货的退货，该保修的保修，收取费用时价格要合理。即不能对“三包”的承诺不兑现，更不能欺诈顾客，不讲信用。既然产品出了问题，要尽可能在售后服务上加以弥补，维护企业形象。

四、价格策略是实现总体目标的保证和**

成功的定价不是一个最终的结果，而是一个持续不断的过程。商家对卖家有三种主要定价决策问题:对第一次销售的产品如何定价;怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要;怎样调整价格和对竞争者的价格调整作出反应。企业定价时必须依据需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应，采用灵活的定价技巧，与竞争者打价格战。商家在价格战中一定要慎重，避免两败俱伤。目光要长远，不能因为价格降低而降低产品质量。

五、新颖的外观设计和精致的包装是营销的通行证

在现今各种商品的同质化趋势显得越来越明显的情况下，商品的包装，成为了继商品质量、售后服务之外的第三种决定销售情况的重要因素。市场销售中，如果要让目标顾客购买你的产品，你就必须把这个产品定位于他们所需之物，并且**他们的观念，让他们意识到自己的需求，满意于自己的消费。而企业靠什么方式把观念传递给我们的消费者，并使顾客一见钟情呢?那就是现代观念型包装设计，这时的包装设计不仅仅是包装设计而已，它可以是企业形象，也可以是广告，甚至可以与消费者达到最高层次的沟通。独具特色的外观设计和精美的包装，能吸引购买者的***，激发购买欲望。同样的商品、同样的价格条件下，购买者肯定会选择包装设计好的产品，甚至比其它同类产品高一点的价格也可以接受。因此企业要在激烈的竞争中成功建立商品的形象，除了要顾及质量、服务、价格之外，更应该合理地运用包装的作用，以增强商品的竞争力。

六、广告宣传是产品营销的先行

“兵马未动，粮草先行”。 在当今信息全球化时代，市场竞争激烈，产品从策划到研究确定生产，应立即着手进行广告宣传。利用媒介使人们知道产品的名字，熟悉产品的用途、性能、质量，诱发人们的购买欲望。因此广告宣传是很重要的。但广告必须遵循以下原则:首先要实事求是。不能夸大产品的功能、性能，不把因一时之利而欺骗消费者。其次创意要新颖。产品广告宗旨是要把产品的性能、质量、用途表述清楚，同时吸引观众的***。因此广告创意要新颖，无论是广告的背景、画面、广告词都应独具特色，使人一看或一听便能引进注意，想买来试试看。

七、促销活动是扩大销售的**

促销是指企业利用各种有效的方法和**，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销活动的目的是通过影响目标顾客的行为和态度，以扩大产品销售，提高企业的市场地位和竞争力。促销的实质是信息沟通。企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动中，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。促销的基本方式有四种:广告、人员推销、营业推广、公共关系。这四种方式各具特色，企业需要根据其促销目标、产品和市场特点等，制订促销方案，可以将几种促销方式有机组合，综合运用，实现联合促销。在制订促销方案时应综合考虑到促销目标、产品特点、产品生命周期、市场特点、竞争环境、企业资源等各种因素。

市场营销的七大策略扩展阅读

市场营销的七大策略（扩展1）

——红牛的市场营销策略3篇

红牛的市场营销策略1

11年前，风靡全球的红牛饮料来到*，在**电视台春节晚会上首次亮相，一句“红牛来到*”广告语，从此*饮料市场上多了一个类别叫做“能量饮料”，金色红牛迅速在*刮起畅销旋风。

11年后，*饮料市场上诸侯割据，群雄纷争，但先入为主的红牛饮料不但没有在竞争中萎缩市场，更在2017年7月在湖北建设起第三个生产基地，持续呈现业绩提升的趋势，以骄人的业绩一直占据功能性饮料首席位置，并成为能量饮料的代名词，堪称营销经典。

研究红牛*的营销策略，为正在争夺运动类型饮料市场的品牌提供策略思考，具有非一般意义。

本土化策略，迅速崛起*市场

红牛来到*前期，面临的是一个完全空白的市场。对于目前许多营销人士的观点而言，那是一个彻底的“蓝海”，当时的*市场，饮料并非非常多，知名的外来饮料有可口可乐和百事可乐，运动类型饮料有健力宝，几大饮料公司营销能力都非常强，各自占据大范围的市场。红牛饮料要想从这些品牌的包围中迅速崛起，不是一件容易的事情。

做为一个风靡全球的品牌，红牛*的风格非常明显，以本土化的策略进入*市场，从其前期的推广方向可以看出其本土化策略的诸多痕迹。这和其最初进入欧洲市场有很多相通之处。红牛欧洲最初的市场切入点是奥地利，在品牌发展中，公司叙述红牛的品牌上尽力降低其东方色彩，使许多传播认为红牛来自奥地利。这些叙述固化在各种宣传文字中，成为品牌文化的底色。因为欧洲的、创新的、神秘的，才符合欧洲主流消费者的心理标准。这正是红牛了解地区市场消费心理的强大之处。

红牛*前期拓展*市场，主要通过广泛的品牌暗示、大力的媒介推广、强大的终端建设进行组合，这样的组合不仅具有鲜明的*品牌营销痕迹，在当时是符合*消费者实际的。

当时的*的营销市场，广泛地采用媒介空中拉动和终端地面推动的营销模式，红牛也是这般。

自红牛1995年春节联欢晚会之后的广告上首次出现，以一句“红牛来到*”告知所有*消费者，随后红牛便持续占据**电视台的广告位置里，从“汽车要加油，我要喝红牛”到“渴了喝红牛，累了困了更要喝红牛”，大量黄金时间广告的空中拉动，配合以地面终端建设，红牛在很短的时间里建立起全国的**经销**，在各地迅速拓展市场，占领*的大部分城市。

于是红牛在短短的一两年里，汽车司机、夜场娱乐人士、经常熬夜的工作人员、青少年运动爱好者，都成为红牛的忠实消费群体。红牛一举成为*功能性饮料第一品牌，在*享有很高的知名度，于是后来就出现了大量模仿甚至假冒红牛的饮料，比如：蓝狮、金牛、红金牛、金红牛等等。

红牛在品牌暗示上，更通过两个方面强化其本土化策略，一是**红牛虽然来自泰国，但却是华人创造的配方，在市场进入初期大力宣传这个概念，很有利地让品牌带有*痕迹，并且和可口可乐之类的`洋品牌有明显的差异；二是红牛的品牌名称完全地*化，其英文名称只是作为辅助使用，而两只红牛撞出一个太阳的醒目标识更是强化了这一点。红牛，红字当头，牛劲十足，适合*人吉祥如意的彩头，在*的某些城市，红牛刚进入市场，礼品套装就销售得非常红火，几至脱销。除此外，红牛总部最初设在深圳，而后移到**，并将生产基地也建设在*，更表明了红牛要在*大力发展的决心，这些都是红牛本土化策略中的成功之处。

以本土化的策略和符合*消费行情的模式迅速进入市场，赢得消费者的认同，红牛*前期营销策略为其成为*第一功能饮料品牌奠定了坚实基础。国际化策略，持续做大消费市场营销是发展的，消费者需求也是变化的，任何一个品牌都不能以同样的模式面对不断在发展的消费者。可口可乐不会这么做，百事可乐不会这么做，作为第一功能饮料品牌的红牛也不会这么做。

2000年以来，*市场已经发生巨大变化，消费者需求的变化引发的不仅仅是饮料市场竞争的加剧，当初的“蓝海”市场因为过多的竞争者加入几近“红海”。众多新兴的品牌争先进入运动饮料市场和功能饮料市场，但这些品牌多还是停留在概念营销的路子上，仿效红牛进入*市场前期强调的“功能饮料”概念，将其品牌和红牛等同起来，他们的意图很明显，希望自己可以成为红牛之后的第二品牌、第三品牌。

而此刻的红牛*，却适应*消费者逐渐与国际市场同步的潮流，以国际化的营销模式对红牛进行脱胎换骨的演变，从引领行业的角色逐渐转型到引领消费者的角色，培养消费者的需求，寻求目标消费群并牢牢地将他们凝聚在带有红牛烙印的生活方式中。

值得一提的是，这个过程并非是突然的转变，而是核心的加强。在本土化策略过程中，红牛就已经在做这项工作，但是因为处于市场占有期，所以并非特别明显。而在新阶段，核心战略的转移便促进红牛*更加显得国际化，营销模式上更加与红牛国际相接近。

红牛国际在全球已经40多年历史，其风靡全球的营销魅力不在于广告推广，而是一直在为红牛寻找目标消费群。在全球，红牛从迪斯科舞厅风靡到滑雪和帆板爱好者身上，又通过赞助飞行运动、赛车运动、自行车赛让红牛和运动紧密的结合，红牛赞助各类型的新奇而有趣的红牛主题派对，让乐衷于速度、快乐、狂欢、**展示的消费群深层领会红牛精神。

红牛*自2000年开始，便逐渐加强寻求目标消费者的路线。

2000年起，红牛连续多次赞助*青少年三人篮球赛（TBBA），在校园中培养起一批红牛拥护者，如今***参赛者已经成为具有巨大消费能力的青年精英群体。

2003年，红牛正式成为NBA*的战略合作伙伴，此后多年红牛携手NBA在*为广大球迷带来“全明星票选活动”并奖励参与者中的幸运者，赴**亲身感受NBA魔力，NBA运动正是一项国际化运动，红牛把*的消费者带到国际运动舞台，也使国际化的运动更加贴近*。

2004年，F1大奖赛首度在*举行，在过去的十年里，红牛国际赞助过车队和车手遍布各主要国家。2004年11月，红牛国际收购美洲虎车队，以红牛车队的名义参加2017赛季。在*范围内，红牛*大力推广F1赛车运动，赞助**著名车手马修参加保时捷亚洲挑战赛，赞助明星车手马英健等行动都表明了红牛在这项运动上的无比的热情，而在未来日子里，红牛品牌还将研究建立*红牛车队，或签约优秀车手。

2017年开始，红牛与NBA大篷车活动紧密合作，走遍*很多城市，2017年，NBA大篷车活动于4月29日启程，开始历时7个月、行程15000多公里、全国17个城市的篮球嘉年华之旅。作为NBA大篷车**合作伙伴，红牛的冠名活动“红牛能量大灌篮”是NBA大篷车中激动人心的活动之一，**着原汁原味的NBA文化，为普通篮球迷搭建起了实现飞人梦想的舞台。这一行动进一步表现出速度、快乐、狂欢、**展示的红牛精神。

这些赞助运动项目，让红牛*的营销模式和红牛国际走得更接近，红牛在*也逐渐以国际品牌的形象出现，体现出国际化营销的精髓。

红牛***来的国际化策略，表现的不仅仅是形式上和国际的接近，重要的还是其核心精神，让红牛理念和目标消费者更接近，根据笔者对红牛的研究也发现，红牛正在加大力量建设各地的红牛能量俱乐部，已经充分体现出红牛积极拉拢目标消费群的策略。这种策略正是迈向国际化营销模式的关键点，不去争夺市场，而是做大市场。

以本土化策略拓展市场，发展成为**功能饮料第一品牌，再跟随消费者市场的变化，培养消费者需求，不以争夺市场为目标，而以做大市场为方向，红牛与消费者之间更加亲密接触的国际化营销策略，正在帮助红牛实现第二次飞翔，如红牛欧洲的广告语一般“Red Bull Gives You Wings”——“红牛让你飞起来”，坚实地做好消费者培育，红牛一定可以飞得更高。

红牛的市场营销策略2

在能量饮料细分领域，红牛早都领先对手一大截。中信证券发布食品饮料行业研究报告显示：2015年红牛市占率75%，绝对领跑。剩下25%由东鹏特饮、启力、黑卡、乐虎等数百个品牌或山寨品牌瓜分。

九十年代的*，电视广告还处于发展初期，企业要想卖产品，只要上电视一广告，就会红遍大江南北，产品卖到发疯。特别是具有高度权威性的**电视台，它的广告极具影响力，能够迅速引起消费者的关注、模仿和消费。红牛在深入分析*当时的广告**现状后，决定利用**电视台**开展其品牌的*之旅。

1995年，红牛利用**一套“春节联欢晚会”在广大*人中的影响，首次选择在晚会之后的广告上出现，用一句“红牛来到*”告知所有*消费者之后，红牛便持续占据**电视台的广告位置，开展了红红火火、铺天盖地的电视广告传播。

从此*饮料市场上多了一个类别叫做“能量饮料”，金色铁罐的独特包装，让红牛迅速在*刮起了畅销旋风。二十余年来，红牛维他命饮料有限公司建立了覆盖全国的销售网络及机构。

当时的*，饮料产品并不多，任何一款通过大量电视宣传的饮料都可能取得骄人的销售业绩。红牛公司有着自己的品牌战略眼光，一开始就将自己定位为一款能量饮料，作为身体能量需要的补充。而当时的*饮料市场，还没有能量饮料这一词汇、产品与品牌，红牛的能量饮料定位填补了*饮料市场的空白，开创了*能量饮料的新品类。同时，由于迅速启动的大规模**广告行动，让红牛的形象广为人知，以能量饮料第一品牌的位置，迅速、稳固的占据了消费者的心智，成为能量饮料的代名词。

初期红牛的定位只是在“累了困了喝红牛”的“关键时刻”饮用的饮料，虽然突出了其产品功能，但是缺乏感情沟通，这种方式在最初的几年成为了红牛的发展瓶颈。

营销是需要不断变化的，消费者的需求也是不断变化的。红牛需要通过情感诉求进行转型，这二十年来，红牛一直采用高举高打的品牌运作手法，赞助各类体育、音乐、综艺等营销，将红牛升华为一个青春活力品牌。

目前红牛的营销策略可总结为：饮用时机开发，消费人群培养

针对学生人群：红牛的经典案例：《手机换红牛，专注一堂课》、#打开你的无限可能#，当别的品牌还在拉横幅，白地摊时，红牛已经把产品带进了课堂，带进了宿舍。

针对白领人群：红牛时间到，红牛能量套餐，让白领工作犯困疲劳立刻联想到红牛

针对夜店人群：红牛音乐节、RedBull Night，把功能饮料带进夜店。

针对体育人群：红牛城市传奇争霸赛、红牛羽林争霸赛、貌似最近还有足球赛

除了巩固原有认知及市场地位，红牛也在不断尝试创新营销思路来引导和培养新的消费习惯，打入新的群体。诉求一种新的饮用方式以及消费场景、销售渠道的突破。用情感代入式的场景化营销，为各类带来极其深刻的互动体验，产生品牌共鸣。

红牛的市场营销策略3

在能量饮料细分领域，红牛早都领先对手一大截。中信证券发布食品饮料行业研究报告显示：2015年红牛市占率75%，绝对领跑。剩下25%由东鹏特饮、启力、黑卡、乐虎等数百个品牌或山寨品牌瓜分。

九十年代的*，电视广告还处于发展初期，企业要想卖产品，只要上电视一广告，就会红遍大江南北，产品卖到发疯。特别是具有高度权威性的**电视台，它的广告极具影响力，能够迅速引起消费者的关注、模仿和消费。红牛在深入分析*当时的广告**现状后，决定利用**电视台**开展其品牌的*之旅。

1995年，红牛利用**一套“春节联欢晚会”在广大*人中的影响，首次选择在晚会之后的广告上出现，用一句“红牛来到*”告知所有*消费者之后，红牛便持续占据**电视台的广告位置，开展了红红火火、铺天盖地的电视广告传播。

从此*饮料市场上多了一个类别叫做“能量饮料”，金色铁罐的独特包装，让红牛迅速在*刮起了畅销旋风。二十余年来，红牛维他命饮料有限公司建立了覆盖全国的销售网络及机构。

当时的*，饮料产品并不多，任何一款通过大量电视宣传的饮料都可能取得骄人的销售业绩。红牛公司有着自己的品牌战略眼光，一开始就将自己定位为一款能量饮料，作为身体能量需要的补充。而当时的*饮料市场，还没有能量饮料这一词汇、产品与品牌，红牛的能量饮料定位填补了*饮料市场的空白，开创了*能量饮料的新品类。同时，由于迅速启动的大规模**广告行动，让红牛的形象广为人知，以能量饮料第一品牌的位置，迅速、稳固的占据了消费者的心智，成为能量饮料的代名词。

初期红牛的定位只是在“累了困了喝红牛”的“关键时刻”饮用的饮料，虽然突出了其产品功能，但是缺乏感情沟通，这种方式在最初的几年成为了红牛的发展瓶颈。

营销是需要不断变化的，消费者的需求也是不断变化的。红牛需要通过情感诉求进行转型，这二十年来，红牛一直采用高举高打的品牌运作手法，赞助各类体育、音乐、综艺等营销，将红牛升华为一个青春活力品牌。

目前红牛的营销策略可总结为：饮用时机开发，消费人群培养

针对学生人群：红牛的经典案例：《手机换红牛，专注一堂课》、#打开你的无限可能#，当别的品牌还在拉横幅，白地摊时，红牛已经把产品带进了课堂，带进了宿舍。

针对白领人群：红牛时间到，红牛能量套餐，让白领工作犯困疲劳立刻联想到红牛

针对夜店人群：红牛音乐节、RedBull Night，把功能饮料带进夜店。

针对体育人群：红牛城市传奇争霸赛、红牛羽林争霸赛、貌似最近还有足球赛

除了巩固原有认知及市场地位，红牛也在不断尝试创新营销思路来引导和培养新的消费习惯，打入新的群体。诉求一种新的饮用方式以及消费场景、销售渠道的突破。用情感代入式的场景化营销，为各类带来极其深刻的互动体验，产生品牌共鸣。

市场营销的七大策略（扩展2）

——智能家居的市场营销策略

智能家居的市场营销策略1

智能家居市场潜力巨大，但企业能否把握住这个商机，能否在市场中占有一席之地，很重要一点就是要根据自身特点来量身定制市场策略。

智能家居的市场销售，首先要根据自身特点从小处着手，建立渠道销售方式，获得稳定的客户源。

渠道一：装修合作

第一种比较合理的方式是装修合作。跟装修公司合作，利润共享，由**商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，把设计人员培训成智能家居产品的销售推广人员，由装修公司来负责产品推荐。此销售方式是比较成熟和稳定的市场销售策略。它的销售面广、推广效果不错，是比较经济快速的销售方式，资金的回收比较快，也是比较省力的销售方式。

渠道二：和系统集成商合作

第二种方式是通过和系统集成商合作达到共赢。通过与装修相关类行业合作，分享利润，共同推销智能家居产品。如家居产品、安防产品、建材、电子产品、电器灯具等销售商以及所有和家居产品相关联的经销商都可以进行合作。而且智能家居产品是一个配套销售产品，同时是一个利润点，可以达到双赢。此外，这种方式销售面广、见效快、资金回收迅速，是比较好的销售方式。

渠道三：打造旗舰店

第三种方式是打造智能家居形象旗舰店，建立体验馆。让智能家居不再只是空谈，这种方式，除了可以销售智能家居产品，还可以传播智能生活理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活，成为百姓看得见摸的着的一种智能享受。这种销售模式的影响较大，可以直接、亲切的接触到用户。有利于建立长期的品牌形象，树立良好口碑和客户记录。

以上三点是从小处着手，当然如果资金实力雄厚，可以考虑以下的方式：

第一，和开发商合作大的工程项目，比如整栋楼的精装修等，这种方式利润丰厚、影响面大、但投资大、工期长、资金回收时间比较长。

第二，做总**，设立下一级经销商，拥有**的****，通过做地方性的招商广告来寻找下一级**及经销商，分享智能家居的乐趣和投资商机。

总之，市场是灵活多变的，具体操作还要根据实际情况。相信广大从事智能家居行业的朋友能够把这块市场蛋糕做大做好!

市场营销的七大策略（扩展3）

——目标市场营销策略

目标市场营销策略1

一、目标市场营销战略与供应链管理

企业对细分市场进行评估后，就要决定采取何种营销战略。企业选择的目标市场不同，提供的商品和劳务就不同，进占目标市场的营销策略也就不同。一般来说，有三种目标市场营销战略可供选择：一是无差异市场营销，指企业把整个市场看成一个大的目标市场，不进行市场细分，用一种产品、**的市场营销组合对待整体市场；二是差异性市场营销，指企业决定同时在几个子市场上进行经营活动，针对不同的目标市场提供不同的商品及营销组合方案，以满足不同消费者的不同需求；三是集中性市场营销，指企业集中所有力量，以一个或少数几个子市场作为目标市场，集中企业的营销力量，实行专业化生产和经营，为的是在较小的市场上拥有较大的市场份额。

供应链管理是在现代科技条件下、产品极其丰富的情况下发展起来的管理理念，它涉及各种企业及企业管理的方方面面，是一种跨行业的管理，企业之间作为贸易伙伴，为追求共同经济利益的最大化而共同努力。它是利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等并进行计划、**、协调与**。供应链管理对于企业目标市场营销战略的选择和运行具有重要影响，本文试图从供应链管理角度具体分析三种目标市场营销战略的运行效率。

二、目标市场效率改进：供应链视角分析

企业目标市场营销战略thldl。org。cn的选择要考虑企业资源、产品特点、市场特点、产品寿命期，以及竞争对手的营销战略。但是，无论选择哪种目标市场营销战略，企业都要结合这些因素来思考目标市场效率的改进问题。而市场效率的改进就有赖于供应链中的商流、物流、信息流、资金流等的合理规划和运作。

无差异市场营销

只注重消费者对某种商品需求的共同点，而不管其差异点。这样可以节约生产、储存、运输、广告宣传等费用，从而降低成本。但是，我们知道，这种战略对于商流、物流的要求特别高，企业必须从整个供应链来思考效率改进。由于产品单一，企业在商流方面就要着重考虑不同批次商品的更新情况，避免生产日期靠前的商品滞销直至变质损坏，在批发商和零售商的选择上要特别注重他们的信息反馈速度和负责精神。在供应商的生产资料供应上也要强调质量的稳定性，确保各批次产品的质量**性。

无差异市场营销面对的是整个市场，也就必然对物流提出较高的要求，企业就一定要整合供应商、分销商及供应链中的其他**，协同做好各项物流，尤其是生产资料和商品物流。供应商的及时供货才能保证企业的有序生产，而分销商的’及时配发货才能保证商品的及时销售和回收。我们认为采取无差异市场营销战略的企业最好与供应商、分销商签订**的责任协议，按照区域划分原则**物流系统。

差异性市场营销

能以产品和经营策略的多样化，提高市场占有率，增强竞争能力，分散经营风险。但是，这种战略**增加了生产成本和经营费用。企业针对各个细分市场的特点，分别设计不同的产品、不同的市场营销组合方案，满足各个细分市场上的不同需要，这对于商流、物流、信息流、资金流等都提出了较高的要求。各个细分市场的需求都会不断发生变化，这要求企业必须及时获取新的需求信息，并迅速**新产品研发和生产，在分销商、生产商、供应商之间建立畅通的信息管理系统显得尤为必要。

产品多样化也要求生产资料和商品配送的及时准确、资金的良好回收与分配，所以企业必须选择那些信誉良好、管理能力强的供应商和分销商，把商流、物流、资金流通过信息流整合起来，才能满足不断变化的各个细分市场的需求，在分销渠道的选择上比较适合长渠道和宽渠道策略。本文认为企业有必要建立一个融消费者、分销商、供应商及其他相关**为一体的信息*台，提高企业应对市场变化的能力和良好的伙伴关系维系能力，从而不断提高企业市场运作效率。

集中性市场营销

特别适用于初次进入新市场的大企业和资源有限的中小企业；能够节约成本支出，获得较高投资收益率；营销对象集中，可提高企业知名度而迅速占领市场。但是我们也必须注意到，这种战略风险性较大，因为市场狭窄，一旦需求变化或有强有力的竞争者进入，企业可能陷入困境。所以对于企业的信息流要求格外高，而且这种要求不是一般的信息反馈和沟通，必须要能够根据现实状况预测未来的市场变化，以便提前做出调整或改变市场战略的行为。采取集中性市场营销战略的企业最好建立长期稳固的进货渠道和分销渠道，同时建立应对市场突发变化的应急进货渠道和分销渠道，这样才能降低企业经营风险，确保稳定的市场效率。

综合来说，三种目标市场营销战略都要求供应链中各单位环节的信息流畅通，差异性市场营销对信息的反应速度和准确性要求突出，集中性市场营销对信息的准确性和趋势性要求突出；在物流方面，无差异市场营销和集中性市场营销强调及时性，差异性市场营销不但强调及时更强调准确性；在商流方面，无差异市场营销和集中性市场营销强调商品的批次更新和质量保障，差异性市场营销更强调商品配送的准确性和有效组合；在资金流方面，差异性市场营销对资金的及时回收和合理分配要求更高。

三、结语

企业目标市场营销战略的选择和运行是随着企业自身实力、内外环境变化而不断变化的，所以对于任何一个企业，无论选择哪个目标市场营销战略，都必须结合内外环境变化综合分析供应链中的各个环节和**。只有从供应商、生产商、分销商到最终消费者之间形成良好的畅通的商流、物流、信息流、资金流，才能保证企业始终保持较高的市场运作效率和较强的竞争能力。

市场营销的七大策略（扩展4）

——医药市场营销策略论文3篇

医药市场营销策略论文1

摘要：随着我国医疗卫生体制的不断**深化，医药分家趋势的明朗化，市场竞争日益激烈。如何培养既懂医药专业知识又懂营销技巧的复合型人才也就成为了一个难题。本文从这个问题出发进行探讨并针对性的提出建议与对策。

关键词：医药市场营销教学

医药市场被人们称为朝阳行业，行业的利润增长很快。随着我国医疗卫生体制的不断**深化，医药分家趋势的明朗化，再加上外资巨头的纷纷涌入，使得我国医药市场营销竞争愈演愈烈。所以医药企业越来越意识到高素质的营销人员在市场竞争中的重要性。由于我国的医药**与国际一般的医药**群体不同，**的医药**医学，药学的专业人员以外，还有很多都是毕业于其它毫不相关的专业，甚至还有一些医药**的文化素质相对偏低。面对这样的现状，如何培养既懂医药专业知识又懂营销技巧的复合型人才也就成为了一个难题。《医药市场营销》的课程，就是为了能够培养这样的人才，能够满足社会和市场对医药市场营销专业的需求。同时在实际的教学工作中发现在教学模式和教学方法上仍然有许多地方急需提高。

一.《医药市场营销》教学的现状

鉴于医药行业本身专业的特殊性，普通的营销专业课程不能培养出适合市场的医药企业的营销人才。由此《医药市场营销》作为培养洞悉医药企业市场营销的活动规律，讨论医药市场如何满足市场需求以便在市场竞争中获胜的应用型课程也就应运而生。虽然是作为市场营销的一个分支，但是其内容都是跨学科的综合知识，因此这门课程的教学具有自身的特点。而目前的课堂教学仍然是被动式教学，教学**单一，教学观念陈旧，不重视学生实践等等一系列的问题。这样培养出的学生往往不能满足市场的需求，因此，我们有必要对目前的教学方式进行反思，找到适合市场的培养方式进行教学改进，才能培养出满足市场需求的医药营销人才。

二.对《医药市场营销》教学改进的几点建议

1. 构建完善合理的课程体系

由于《医药市场营销学》并不是单独存在的，它需要一些其他学科的相关知识，大体分为前修课程和专业课程两大部分。前修课程主要包括公共关系、高等数学、计算机科学、统计学营销学、企业管理等课程，专业课程主要包括医学、药学、医药基础学、解剖生理学、医药商品学等课程。前修课程是学生学习这门课程的必备前提，而且这些都是今后学生从事医药营销具体工作中会用到的知识。

2.丰富教学材料与教学**

随着社会的发展，传统的黑板板书已经不能满足现代的教学需求，特别是这门课程强调理论与实践的结合。好的教学活动包括合理的教学计划，精心编排的教材，丰富的教学案例和多**教学**的应用。因此学校可以建立相应的教学案例库，行业数据库，还需要借用先进的计算机技术进行多**教学，用ppt来展示具体的图标信息，让学生有比较直观的感受，由于今后学生工作会用到特殊的软件来进行市场问卷的设计和海量数据的处理，还要教会他们使用营销实训软件等等课本以外的知识。近几年国家正在大力改善高校的教学设备，这是一个难得的契机。还有一点也要改变，由于课程的教学并不是属于理论研究方向的，所以传统的让学生死记硬背课本上的知识已经不再适用，取而代之的是通过教学教会学生解决具体问题的思路和方法，让学生可以在考虑问题的时候从营销的角度出发，分析和解决问题。在具体的考核方式上，也可以采取市场分析，营销策划，案例讨论和模拟实战的方法促进学生的培养。

3.认识到案例教学的重要性

案例教学法是把案例当做教学工具，通过营销市场的真实案例所呈现的营销行情，引导、鼓励和要求学生从复杂的医药市场表现中，运用所学的营销知识，在案例的启发下，学到通过书本难以讲授的市场营销思维和实际运用技能，锻炼学生发现问题，分析问题和解决问题的能力，而且作为案例总结的时候还可以锻炼学生的口头沟通和表达能力。在解决问题的过程中可以让学生站在药企和医院的角度来考虑和解决问题。介绍民营的武汉亚洲心脏病医院通过对医疗市场针对性的营销，在心血管疾病的治疗领域取得巨大成功，其市场竞争力毫不亚于部省级的公立医院；在讲授品牌策略时，介绍河南宛西制药―一个曾经既无区位优势，又无地域品牌优势的企业―通过河南的道地药材“怀地黄”，以及医圣张仲景这一中医名人的品牌效应，伴随着“药材好，药才好”的**，将仲景牌六味地黄丸一举打造成了六味地黄丸的第一品牌。通过案例教学可以把学生的积极性充分调动起来，让他们关注和留心生活中的成功的医药营销案例，进行分析和总结，形成积极思考的思维习惯，对今后的工作是有很大帮助的。

4.改进教学内容，贴近实际

当前各大院校在进行《医药市场营销》教学的时候，大多把药与营销分开，没有从本质上认识到它们之间相互依存的关系。由于医药行业的特殊性，在实际工作中除了要求具备营销的技巧以外，还要具备完整的医药知识和健康的心理知识，才能向医生和患者提供完整的作用原理，副作用和用药禁忌，为医生和患者提供更加完善的服务从而有利于打开市场，所以具体教学的时候尽量穿插知识进行讲解，比如讲授新产品的营销策略时，可以介绍现代化的药物剂型如控释制剂、缓释制剂、透皮吸收制剂以及现代化的制药工艺等；讲授品牌策略可以结合“地道药材”等，知识的交叉讲解有利于学生的灵活运用。随着近些年医药市场的放开，大量民间资本的进入，为医药市场的营销注入了新的活力，比如通过开展社区营销，会议营销，演讲营销等方式，许多民营医疗机构在专科医疗市场上取得了很大的市场份额，民营企业的发展壮大也给相应的市场营销人才提出了新的要求，因此学校在教学的过程中，要让学生明白自己将会面对的是一个怎样的市场环境，让学生明白，从上游产品的生产到终端的医疗服务的营销整合，才能最大化市场。

5.加强校企合作，强调实战

《医药市场营销》的教学要服务于实际的市场，需要培养的是复合型的.人才。学校要积极利用自身的资源，比如与社会上的企业进行合作，为学生提供实习的机会，并要求学生写实习报告，加深理论知识的理解和运用；还可以邀请往届的毕业生在工作中做的比较好的佼佼者回学校做主题报告，为学生的职业发展做出建议；企业也可以与学校进行合作开展订单班，通过学生自己报名，企业考试选拔的双向培养模式，使理论与实践同步进行，尽量培养那种出了校门就可以上岗进行工作的复合型的人才。

三.总结

总之，只要付诸行动，同时充分发挥广大教职员工的积极性和创造性，不管有多大的困难，最终肯定会获得成功。也正是所有的理论工作者与实际工作者共同的需要，也是培养*医药营销人才的需要。

医药市场营销策略论文2

为了适应我国经济社会的快速发展，以及医药卫生市场的逐步开放，医药卫生产品生产企业快速增多，市场竞争激烈，在一定程度上形成了买方市场，导致医药卫生产品生产企业不得不投入其中，在市场经济这只看不见的手的作用下，在医药卫生体制**，市场在及资源配置作用中起基础性作用的条件下，完成自身的转型发展，在提升产品质量的前提下，通过市场营销完成市场占有率的提升，这就需要进行必要的营销策略探究。

一、基本市场环境分析

（一）现有市场环境分析。医药生产行业作为一种资本与技术密集型产业，在生产与销售过程中，产品取得盈利前就必须进行大量研发与市场推广费用，并且这些费用在完成从产品到商品“惊险一跳”之前，其回报率带有很大的不确定性，但是一旦形成市场占有率，产品回报率却比较高。

随着*市场与国际市场联系日益紧密，双方的市场互动也越来越频繁。现在国际市场增长率约为每年7%-8%，但是以北美欧洲**为主的发达国家市场已经基本被瓜分完毕，对于企业来说形成了被稳定供货人，而*市场随着城镇化程度的加深以及人们手中支配财富的迅速增加，对于基本生存条件的需求也越加苛刻，继而药品市场增长度也快于国际市场，尤其目前*人均用药量人仍旧停留在发展*家水*，并且在广大后发地区以及一部分先发地区的消费者并没有建立起与自身收入水*相匹配的购药用药常识，这意味着在现实条件下通过适当的医药产品推广可以在短时间内完成市场占有，实现资本回报。

（二）未来市场环境预期分析。对于未来市场环境来说，首先，最明显的是国际**联动形式的形成与发展。国际市场的风吹草动都会影响到**市场，尤其是质量问题，随着**无国界状态的形成，消费者不可避免的会形成“最高意识”即其标准瞄准发达国家，而发达国家标准较**更为严格，所以未来市场环境国际**条件将逐模糊，甚至于国际药品风波，会在一夜之间传到**形成公关危机。

其次，*药品市场规模将**扩大，并且在将来五到十年内形成*药品市场消费结构以及消费布局，在2010年我国已经成为世界第二大药品消费市场，但是随着城镇化过程以及医药卫生体制**，我国从医院到消费者还未形成自己固定的消费习惯，但是随着市场开发的深入，其基本的消费习惯形成只是时间问题。

第三，传统非处方药市场扩大，随着人均用药量的恢复性增长，其增长方向是可预期的即为非处方药，故在未来市场整体分配中非处方药是其中发展重要方向。

（三）市场环境整体作用分析。市场环境对于医药市场营销起到先导与基础作用，在市场在资源配置起决定性作用的经济体中，市场环境就是企业发展的指挥棒对于市场环境未来发展方向很大程度上也就是企业未来营销策略未来的着力点，进行市场环境分析可以帮助企业完成自身市场定位实现企业营销策略的实际化、有效化，通过整体市场研究课可以帮助企业完成市场定位，是保证企业资本回报率重要的方面。

二、在之前市场环境下竞争策略分析

（一）原有策略以及发展阶段研究。市场营销作为企业完成基本回报的根本**，在我国现行体制下，药品从产品变成商品需要通过基础生产机构到中坚流通环节到最终销售终端，而这三个环节中起关键作用的就是流通环节，而流通环节的发展也经历了三个阶段即在九十年代初形成“卖方市场”而进行的“饥饿营销”，到之后的质量营销，再到现在初具模型的公关模型营销。由此可以看出随着市场的变化营销策略也在不断进行改变，同时市场也在通过自身规律进行营销策略的选择，更重要的是在半统制经济下，***转向对于企业营销策略的影响，*工业化策略的变化，与价格双轨制的废除，最终完成****市场经济过渡，对于药企营销策略也产生了很大的影响。

（二）策略积极性研究。三个阶段策略都满足了当时市场发展方向，同时适应了当时市场发展状态，以90年代初为例，当时药品缺额很大，尤以胰岛素为最，所以当时药品生产部门都加班加点积极下进行生产，满足了市场“量”的需求，实现“有”的状态；质量营销则是面对当时重复生产状态下产品质量参差不齐的状态，为了完成市场需求的有一次改变，提高了药品市场质量，进行了较有效的末位淘汰；公关营销，一方面大规模药企技术与产量已经相差不大，另一方面，当时市场已经基本分成完毕，想要实现企业盈利就需要通过市场广告与公关，通过信息轰炸实现知名度，在药效大致相等的状况下选择本企业产品，但是通过此种营销侧面上促进了药品市场的扩大以及基本医药知识的宣传。

（三）策略消极性研究。当然我们也要看到这些策略明显带有应急性、局部性、肤浅性，大多数企业并无自身长时间发展方略，仅仅是跟随市场趋向起舞，由此造成大量不必要营销支出。在之前两个阶段，营销支出并不很突出，但是在第三阶段浪费就十分明显，同时也导致企业在第三阶段缺乏质量精神，大量依赖于宣传与营销，典型就是前些年充斥于电视的虚假药品广告，这些**一方面降低了企业作为产品生产者的质量意识，另一方面也造成了社会对于药品市场营销的逆反心理，同时也助长了市场上的无序竞争，造成市场信任危机。更重要的是，这些营销**大多建立在“坐商”基础上，对于自身的推广停留在“借力”上，对于现在网络以及自**缺乏利用，或者利用**粗糙，由此可见较适应于原有的计划经济或班半计划经济模式，对于现代激烈的市场竞争不适应，颇有画虎不成反类犬之感。

三、市场影响下竞争策略再编制

（一）数字化发展方向研究。上文可知市场策略随着时代变化而变化，在现在网络时代里数字化是不可避免的产业方向，对于医药市场营销来说也不例外。所谓数字化，一方面对企业所生产的药品进行数字化编组，做到消费者查询方便，价格透明，另一方面采用网络宣传与推广，可以有机结合类似于小米手机的网络营销法，同时通过网络建立客户群及时了解客户需求，并在网络上进行产品质量**，以八亿网民为基准进行自身产品生产结构与消费结构的变化取向研究，以及市场竞争力测试研究，以数据为支撑为企业未来具体市场营销活动打下基础。

（二）直观化发展研究。所谓直观化，是建立在数字化基础上，上传自身产品图片，让消费者能够了解自身产品及其功效，另一方面就是**，通过网络直播以及**车间参观团，通过此等**建立对于企业的信息透明的信心，同时通过直观化的营销满足人们内心打破知识黑箱的渴望，满足人们猎奇心理。通过此完成医药产品市场推广。

（三）理性化发展方向研究。这是针对于之前盲目采用所谓明星效应进行广告宣传，同时过分看重于医院市场而忽视*价药品市场的状况而采用理性化营销策略。具体来说，就是通过建立整体化的营销理念以及营销计划，并做到责任到人，合理计算成本收益，通过一线营销人员反馈信息进行合理分析，实现营销策略适时而动的状态。

（四）整体化发展方向研究。整体化就是要求在影响策略有目的，有主从，所谓“以正合，以奇胜”，在市场营销过程分清楚主从关系，面对现代医药卫生体制**一方面瞄准新兴的*价医疗市场，另一方面也不要忽视原有的销售渠道，通过公司产量以及市场占有整体化发展研究，完成销售策略整体化与专业化的转型，克服原来销售过过程中不成体系的弊端。

四、小结

本文通过对基本市场环境分析认为现在市场处于网络化内外联动的状态下而原有的销售**由于其缺乏整体规划，以及存在应急性、局部性、肤浅性的特点，无法适应市场环境，而通过数字化、直观化、理性化发展可以有效提高市场占有率，提升医药市场营销有效性。

医药市场营销策略论文3

【摘要】文章分析了就我们所处阶段医药市场营销的产品定价和组合策略，并就其行业特点和宏观环境，对其可能的发展方向进行了预测和对应方法进行了阐述。

一、医药市场营销的特点

“市场营销”是从Marketing这个英文单词翻译过来的。医药企业所从事的医药市场营销是个人和医药**通过创造并同其他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。其主体是个人和医药**，客体是医药产品和价值，核心是交换，最终目的是有利益地满足需求。现阶段我国医药营销具有以下特点：产品的同质性；供需双方信息的不对称性；营销盈利的不合理性；医药服务的超前性；医药服务的同步性。

二、医药市场营销的策略

众所周知，医药行业是一个高新科技含量、集约化、国际化程度很高的产业，也是一个高投入、高收益的产业。随着**开放的不断深入以及外资医药公司的大量涌入，随着*加入WTO，*医药行业正面临着巨大的冲击和挑战。在此背景下，如何选择性地借鉴和运用发达国家的现代营销管理理论和经验，结合*医药市场的实际现状，采用更为科学的营销与管理策略，是目前*医药行业亟需研究和解决的课题。

1、医药产品组合策略

(1)扩大产品组合策略：包括拓展产品组合宽度和加强产品组合的深度。拓展宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品线，扩大经营产品范围；加强深度是指原有产品线内增加新的产品项目。一般来说，扩大产品组合，有利于企业充分地利用人力、物力、财力资源，分散风险，增加竞争能力；有利于增强企业经营的稳定性；适应消费者多方面的需求，有利于扩大经营规模。但这种方法要求企业拥有多条生产线，多种销售渠道，会增加企业的生产成本和销售费用。

(2)缩减产品组合策略：指减少产品组合的宽度和深度，即从企业现有的产品组合中剔除某些产品线或产品项目。从产品组合中剔除了那些获利很小，甚至不获利的产品线或产品项目，使企业可以集中资源发展获利多的产品线和产品项目。缩减产品项目组合策略可使企业集中资源、技术投入到少数产品，提高质量，扩大这部分产品的生产规模，使销售渠道等策略目标集中，减少资金占用，有利于企业获得较高利润。但同时也存在较大的风险。

(3)产品线延伸策略：指全部或部分改变企业原有产品的市场定位，具体包括向下延伸即企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸，即在高档产品线中增加低档产品项目；向上延伸即企业原来定位于低档产品，后来决定在原有的产品线内增加高档产品项目，使企业进入高档产品市场；双向延伸即原定于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后，决定向产品线的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，以期占有更广大的市场。

(4)产品线现代化：即把现代科学技术应用到生产过程中去。那么企业将面临是选择逐步现代化还是快速现代化。逐步现代化可以节省资金耗费，但缺点是竞争者很快就会察觉，并有充足的时间采取措施与之抗衡；而快速现代化策略虽然在短时间内消耗资金较多，但可以快速更新完毕，占到有利位置，出其不意，击败竞争对手。

2、医药产品定价策略

(1)折扣折让策略：指原定价格基础上给予购买者一定的价格优惠，以吸引其购买的一种价格优惠。现款折扣：是对迅速支付账款的购买者的价格优惠。这种折扣策略在许多行业都非常盛行，它有助于改善销售者的现金流动性，降低呆账风险及收款成本。实行现金折扣的关键是合理确定折扣率。数量折扣：指企业对购买药品数量大的顾客给予价格优惠。目的是鼓励顾客大量购买从而降低企业在销售、储运、记账等环节中的成本费用。可以刺激顾客在固定的地方订货与购买，培养顾客的购买忠诚度。贸易折扣：指企业根据中间商负担的不同功能及对企业贡献的大小来给予不同的折扣优待。季节折扣：是对在淡季购买药品的购买者的价格优惠。采用这种策略可以鼓励客户早进货、早购买，减轻企业的仓储压力，加速****。还可以使企业的生产和销售不受季节变化的影响，保持相对稳定。促销折让：生产企业对其药品进行广告宣传、布置专用橱窗等促销活动的中间商给予减价或津贴，作为对其开展促销活动的报酬，以鼓励中间商积极宣传本企业的药品。这种策略特别适合于新药的导入期，其实质是企业为开拓药品市场而支付的费用。

(2)差异定价策略：对同一药品或服务，根据流通环节、销售对象、时间或地点等方面的不同，制定不同价格的一种策略。根据流通环节定价：主要表现为购销差价策略和批零差价策略。合理的购销差价既能促进生产企业生产的发展，又能改善经营企业的经验管理，正确指导消费。同样，合理的批零差价有利于调动批发企业和零售企业两方面的积极性，也有利于稳定药品的零售价格。根据购买者定价：即对于同一种药品，在卖给不同客户时采取不同的定价。根据药品形式定价：即根据不同规格、不同品牌、不同包装的药品实行不同的定价。根据时间定价：对于同样的药品，在不同的季节、不同的日期或不同的时刻销售时采取不同的定价。对于药品，主要表现为制定季节差价，这样有利于生产企业合理地安排生产，经营企业有计划地均衡上市，从而保证不同季节的均衡供应，满足消费者的需求。根据地点定价：对于相同的药品，因其所处的位置不同而采取不同的定价。

(3)心理定价策略：针对消费者在购买过程中的心理状态，来确定药品价格的一种策略。整数定价：指在制定药品价格时，不保留价格尾数的零头，而是向上进位取整数。这种定价策略主要适用于高档药品、具有特殊功能的药品和价值大的药品。尾数定价：指在确定药品价格时保留价格尾数上的零头，而不是进位成整数。一般需求价格弹性较大的药品宜采用这种策略。声望定价：利用企业的信誉，或是为了树立药品的高档形象，故意将某些药品的价格制定得比一般药品高，以迎合消费者的“价格质必优”的心理。习惯定价：有些药品的功能、质量、替代品等情况已为消费者所熟悉，而且消费者对其价格已****，家喻户晓。这类药品，企业最好是能满足消费者的习惯，采取习惯定价法。最小单位定价：价格过高，会使人望而生畏，不敢问津。若用较小单位标价，会给人以便宜的感觉，从而促进交易。

三、医药市场营销的方向

纵观我国医药行业的发展历程：2000年前我国药品消费水*低下，年人均消费不到10美元，而中等发达国家为40-50美元。处方药与非处方药管理办法出台及进入WTO后，对医药产品进出口及**医药市场的影响十分突出。当然由于**总体经济走强，**医药市场仍将保持*稳增长。药品市场主要集中于城市，大城市大医院所用进口药与合资企业药品占60%-70%。而到了2008年，医药行业增加值比上年增长17.4%，增幅同比回落0.9个百分点。化学药品原药产量229万吨，中成药产量127万吨，分别增长0.9%和18.7%。1-11月，医药行业实现利润709亿元，同比增长28.4%。

这样高的’增长率，让我们看到了一个行业的蓬勃发展和它的无限生机。但在***开放40多周年，却又恰逢国际金融风暴的特殊时期，医药营销产业的发展方向何在?

直供连锁：经过十多年的发展，我国药店的连锁化率显著提高，而我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的马太效应――强者愈强，集中度明显增加，而中小连锁药店也奋起自救，于是联盟蓬勃发展。然而，即使品牌企业已经从不理会大终端到逐步让步，再到合作，但是这种让步并未达到连锁药店对毛利的追求。一些品牌药企通过分析得出，品牌药达不到连锁药店的毛利率是因为品牌产品在零售终端被当作价格标杆，大家打价格战的结果是品牌产品的价格体系一路走低，最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有利润。怎么解决这一难题?聪明的品牌药企想出报批另外的品规或设计不同的包装，以大包装提高了客单价，且不给传统流通渠道供货。由于没有在市场上流通，因此，只要销售到规定的价格，连锁药店的高毛利就有保证。另外，品牌产品直供连锁后，连锁药店由于在自己的渠道中专销这一品规，是不会拿这个产品打价格战的，于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定了。可以肯定地说，这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法，在以后将逐步推行**。

战略合作：传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总**和各自形成联盟的基础上，已经不起什么作用了，药店的盈利模式变化，迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动，与终端的战略合作、举行大型培训会、举办各种采购经理沙龙、做深、做透形象终端已经成为必需的举措。而且由于同质化的品牌产品较多，不与连锁终端做战略合作，就有可能被忽略从而在终端边缘化。

价格体系：OTC产品和品牌药成为价格战的首选和价格标杆，既是连锁药店竞争的无奈之举，又使连锁药店成为价格战的受害者，同时也成了品牌产品的硬伤，这就是混乱的一路走低的价格体系。维护价格体系要从内外多方入手：首先要解决内部管理机制问题，避免压货，严格**好各级商业的出货价格体系；其次是建立好渠道和终端价格体系维护队伍，设立相应的价格维护基金；第三是调整好渠道策略，不随意放货，不无止境地向市场要销量；第四是在终端开展一场**严密、执行严格的维价措施，开展一场轰轰烈烈的全国性维价提价运动，把终端维价当成必要任务来完成。

策略创新：未来的竞争将异常激烈，OTC产品能否做成渠道品牌、终端品牌和消费者品牌都是非常重要的事情，这也是市场扩容、成就更加强大的产品品牌的必由之路。单凭渠道压货、渠道深度分销已经无法达成扩大市场份额的目标了，必须对消费者进行持久的培养、沟通和广告拉动，这就是消费者市场扩容；同时必须对终端店员进行形式多样、方法多样的持续培养，进行终端扩容，而这一系列工作都必须借助营销创新。也就是说，未来营销主流是自己产品的扩容，而不是简单的一个渠道**。市场扩容应该是一个系统的创新工程，要多管齐下才能最终拉动市场。而且要持之以恒，不可急功近利、浅尝辄止。

市场营销的七大策略（扩展5）

——市场营销 渠道策略 (菁选3篇)

市场营销 渠道策略1

1、 网络营销实施方式

网络营销（团购、婴童网站可自己做搜索引擎竞价排名可**）一定要重视网络营销，这是投资产出最佳的营销，也是行业竞争的趋势。

2、 地面推广实施方式

地面推广（组建地面推广部门 制订商家拓展计划）一定要重视根据地的建设，这是生存与发展的基础；站稳区域市场，才立于不败之地。

3、 婴童行业合作实施方式

婴童商家（锁定几个领域主要的婴童商家，自己主谈。）这是一项长期性的工作，婴童行业的整合营销，可发建立品牌地位，也可以获得客户资源。

营销多样性

要善于分析与利用当地的市场资源，建立自己的营销体系。建立源源不断的客户渠道，那么，你的业绩也会源源不断。

上联：该吃吃，该喝喝，遇事别往心里搁；

下联：泡泡澡，看着表，舒服一秒是一秒；

横批：新年快乐

市场营销 渠道策略2

摘要：肇源农场在稻米种植方面有着天然的优势，气候适宜，土地肥沃，并且有着嫩江水系灌溉，出产的稻米口感较好，质量优势显著。但是长期以来，肇源农场稻米在市场销售中，并没有体现出相应的价格优势，稻米种植生产过程中的一些附加值也没有在市场营销中得到较好的反映。之所以存在这一问题，同当前肇源农场稻米市场营销渠道体系的不完善也有着重要关系。对肇源农场稻米市场营销渠道现状问题进行了分析，并且提出了相应的营销渠道整合策略。

关键词：肇源农场；稻米；市场营销渠道；整合策略

由于肇源农场稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有机质含量附加值，但是在市场竞争中并没有体现出相应的优势，因此需要肇源农场采取相应的市场营销**和策略，来开拓市场渠道以及提高品牌价值。基于肇源农场稻米当前的实际销售情况的研究分析，针对肇源农场稻米在市场竞争中的核心竞争力，包括品质、口感、绿色等，以此为基础进行市场宣传和推广，提出相应的网络营销渠道和传统营销渠道整合方案，形成完整的线上线下营销渠道网络，为肇源农场稻米线上线下营销渠道的整合起到了指导作用以及推广作用。

一、肇源农场稻米市场营销优势

肇源农场目前有水田面积5万余亩，年产水稻3.5余万吨，大米1.2余万吨，其中大部分由肇源农场控股的企业——嫩源米业公司负责生产和销售。嫩源米业公司20xx年共计销售各品种稻米1万余吨，销售额超过了5000余万元。肇源农场是嫩江*原优质稻米的重要产区之一，嫩江水系也是目前我国少数没有受到任何工业污染的水系之一，并且肇源农场也有着肥沃的土壤，富含多种有益微量元素，肇源农场稻米在口感和质量方面均有着较好的优势。肇源农场主要的稻米品种为稻花香和长粒香，其中又以稻花香品质最好。肇源农场水稻种植土地为弱碱性土壤，属于盐渍化草甸土，是典型东北黑土地，也是目前世界仅有的三大黑土地*原之一，有着丰富的有机质含量，十分利于种植水稻，肇源农场出产的稻米之所以口感品质优良，同其丰富的土壤有机质含量也有着重要关系。在销售渠道方面，当前肇源农场的稻米销售主要有两种类型的销售渠道，分别是批发商渠道和零售商渠道，其中批发商销售渠道所占据的比例最高，达到了90%以上，其余为零售商渠道。

二、电商时代背景下肇源农场稻米市场营销机遇

**来，随着电子商务和互联网的快速发展，电子商务时代已然来临，在电子商务时代的今天，肇源农场稻米在市场营销方面也迎来了新的机遇，借助于电子商务营销渠道，可以有效的实现营销渠道拓展，促进其稻米产品的销售。相较于传统市场营销渠道，电商营销渠道也有着相应的特点和优势，例如电商营销渠道能够极大的拓展市场营销范围，突破传统营销渠道的限制。同时，在电商营销渠道的建立过程中，也能够有效的推动肇源农场稻米品牌的宣传，提高其品牌知名度和影响力，这对于提升稻米销售价格也有着重要的作用。事实上，对于肇源农场稻米销售来说，当前其稻米产品销售困境，很大程度上也是由于市场营销渠道体系不完善所造成的。传统市场营销渠道已经固化，肇源农场大部分稻米并不是直接进入零售市场，中间商环节众多，这也在很大程度上降低了肇源农场稻米的利润空间。因而在这一背景下，积极开拓电商渠道，对于促进肇源农场稻米市场营销渠道体系的完善也有着重要的作用。

三、当前肇源农场稻米市场营销渠道中存在的问题

从当前肇源农场稻米市场营销渠道情况来看，还存在着一些较为突出的问题，如线上渠道与线下渠道存在冲突、线上渠道发展较为缓慢、线上渠道与线下渠道严重剥离、缺乏系统性的渠道管理体系等等。1.线上渠道与线下渠道存在冲突。**来，肇源农场为了积极开拓电商营销渠道，加大了在电商渠道方面的投入力度，相关**部门也推出了互联网+稻米营销的策略，一些企业开始入住电商*台。但是从效果来看，随着线上渠道的发展，线上渠道与线下渠道之间也出现了一定的冲突，这种冲突主要是反映在价格冲突方面。在肇源农场的稻米电视营销渠道发展中，由于电商营销渠道中间商环节较少，并且营销成本较低，因而在市场销售方面也就会有着一定的价格优势，相较于传统营销渠道而言，电商营销渠道的销售价格更低。这样一来，对于一些传统营销渠道的经销商和零售商就造成了一定的冲击，特别是在省外营销渠道方面，这种冲击更为显著。对于肇源农场稻米电商营销渠道的发展而言，利用价格优势来打开新市场渠道，是一种较为有效的策略。但是从当前肇源农场稻米市场营销情况来看，由于对传统营销渠道的依赖程度较大，如果不能较好的消除线上营销渠道和线下营销渠道的冲突，导致中间商之间出现矛盾，必然会严重损害肇源农场稻米的整体市场营销。2.渠道结构过长。从当前肇源农场稻米营销渠道结构情况来看，还存在着渠道结构过长的问题，肇源农场稻米的销售渠道体系中，绝大部分都是批发商渠道，零售商渠道所占据的比例较小，这样一来，就使得肇源农场的稻米营销渠道结构过长。企业采用长渠道的好处在于：渠道越长，产品覆盖面越大，越有利于生产企业通过**中间商来增强自己的竞争优势。比如减轻仓储运输费用、销售人员费用和管理费用压力等。采用长渠道的不足之处在于：渠道越长，渠道成本越高，速度较慢。生产企业对产品最终零售价格的**能力就越小，对产品流程和运输的**能力也就越小。另外，渠道越长，就越容易出现服务水*参差不齐的现象，就越需要渠道成员之间的相互协调和合作，对生产企业管理水*的要求也就越高。从当前肇源农场嫩源米业公司的营销渠道结构情况来看，也就存在着这一方面的问题，其营销渠道结构过长，使得营销渠道成本市场营销过高，也降低了渠道效率。3.线上渠道与线下渠道严重剥离。从**来我国电子商务的发展趋势来看，线上渠道与线下渠道的融合，是促进市场营销渠道体系完善的重要途径，通过这种线上渠道与线下渠道的融合，可以有效的弥补两种营销渠道的缺点，形成优势互补。在目前肇源农场稻米市场营销渠道发展情况来看，线上渠道和现象渠道还没有实现较好的融合，并且存在着严重剥离的问题。例如在经销商方面，肇源农场稻米的经销商主要为批发商，其主要的市场流通环节为：批发商——中间商——零售商。而在开拓电商渠道方面，批发商和经销商等中间商并没有开辟电商营销渠道的意愿，零售商虽然有开辟电商营销渠道意愿，但是同肇源农场稻米的生产商之间并没有直接关联。这样一来，在实际电商营销渠道开辟中，大多都是由肇源农场稻米生产商承担的，主要的目的也是为了开辟新的渠道，提高品牌知名度。在这一过程中，也就出现了线上渠道与线下渠道的剥离，如果完全由生产商来建立线上营销渠道，中间商、零售商等不参与，很难实现线上渠道与线下渠道的融合，这也是当前肇源农场稻米在市场营销渠道体系中出现的一个突出问题。4.缺乏系统性的渠道管理体系。缺乏系统性的渠道管理体系也是当前肇源农场稻米市场营销渠道体系中的一个重要问题，目前肇源农场稻米的主要生产商为嫩源米业公司，从嫩源米业公司的影响渠道管理情况，还缺乏较为完善的渠道管理体系，没有对线上渠道和现象渠道进行系统性的完善管理。系统性的渠道管理，是市场营销管理活动中的重要组成部分，对于提高渠道管理效率也有着重要的关系。然而当前嫩源米业公司在市场营销渠道管理方面，还缺乏较为系统性的措施，特别是对于线上渠道和线下渠道的整合管理方面，这也是导致其线上渠道和线下渠道冲突的一个重要原因。另一方面，从当前肇源农村稻米市场营销渠道效率来看，也存在着效率不高的问题，中间商环节众多，特别是一些省外营销渠道，过多的中间商环节不但降低了市场营销渠道效率，也在很大程度上降低了其市场销售的价格优势。

四、肇源农场稻米市场营销渠道整合策略

针对当前肇源农场稻米市场营销渠道中存在的一些问题，应当积极的采取相应的措施对稻米市场营销渠道进行整合。整合过程中，应当由嫩源米业公司承担这一主要职能。例如消除线上渠道与线下渠道的冲突，加快线上渠道发展，促进线上渠道与线下渠道融合，建立完善的渠道管理体系等等。

1.消除线上渠道与线下渠道冲突。首先，就当前肇源农场稻米在市场营销渠道方面所面临的线上渠道和线下渠道冲突问题，嫩源米业公司应当积极采取相应的措施来消除这种渠道冲突。线上渠道和线下渠道冲突问题，本质上是一种不同渠道之间的销售价格冲突和利益冲突问题。由于线上渠道的中间商环节较少，并且在市场营销方面的营销成本也更低，因而能够在市场销售中体现出较好的价格优势，这样一来，在稻米价格销售中，也就会出现不同渠道之间的冲突问题。为了消除这种线上渠道和线下渠道的冲突问题，嫩源米业公司应当采取多方面的措施。例如嫩源米业公司在销售价格方面，对于线上渠道的销售价格进行严格的**，实行**售价策略，保持线上渠道和线下渠道冲突的一致，不允许线上渠道在销售价格方面对传统市场营销渠道造成重大的冲击，这对于消除线上渠道和现象渠道冲突有着重要的作用。另一方面，嫩源米业公司也可以通过经销商管理策略来消除这种渠道冲突，例如对于线上营销渠道经销商和线下营销渠道经销商进行**管理，引导二者的利益重合，形成利益共同体。

2.优化市场营销渠道结构。在市场营销渠道模式方面，对于肇源农场而言，所面临的最大选择便是在批发商渠道体系和零售商渠道体系方面进行较好的*衡。对于肇源农场稻米销售来说，批发商渠道的优势，在于能够快速的消化库存，并且显著的降低渠道成本费用，这也是肇源农场嫩源米业公司当前所选择的主要营销渠道模式。但是应当看到，如果过度依赖批发商，就会导致营销渠道结构过长，导致渠道效率降低和渠道成本增加，严重挤压肇源农场嫩源米业公司的销售利润，并且也难以在市场销售中进行较好的品牌建设，因为对于肇源农场嫩源米业公司来说，并不具备较好的渠道掌控力。因而在这一背景下，肇源农场就应当进行更为适宜的渠道模式选择，在批发商渠道和零售商渠道之间做出较好的*衡，例如就当前肇源农场的稻米销售渠道体系情况来看，应当适当的提升零售商销售渠道比例，降低批发商销售渠道比例，这对于肇源农场稻米销售渠道的长远发展有着重要的积极作用。

3.促进不同营销渠道的融合。由于当前肇源农场嫩源米业公司稻米在市场营销渠道方面，存在着线上渠道和线下渠道严重剥离的问题，为了完善市场营销渠道体系，嫩源米业公司应当促进线上渠道和线下渠道的融合。线上渠道和线下渠道整合，是一种渠道优势互补策略，促进线上渠道与线下渠道的融合，也是从市场营销渠道体系全面发展的角度出发，来调整渠道策略。为了促进线上渠道和线下渠道的融合，嫩源米业公司应当从当前传统市场营销渠道体系中，引导部分经销商和零售商进入电商营销渠道领域。实现电商营销渠道和传统营销渠道经销商的重叠。从这一角度来说，通过采取这种经销商重合策略，能够较好的实现线上渠道和线下渠道的融合，并且也能够在很大程度上消除线上渠道和线下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米业公司还应当充分利用线上渠道和线下渠道的优势，例如线下渠道在销售方面能够给消费者带来更好的体验，而线上渠道则能够提升营销范围，降低市场营销成本。

4.建立完善的渠道管理体系。对于肇源农场稻米嫩源米业公司市场营销而言，应当建立起完善的渠道管理体系，对于线上渠道和线下的渠道的发展进行统筹管理，包括相应的供应链管理、市场营销管理等等。通过建立完善的`渠道管理体系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也应当注重对于渠道流通环节的优化。例如当前嫩源米业公司稻米在市场营销中，存在着中间商环节过多的问题，降低了渠道效率。针对这一问题，就应当在渠道管理中建立起扁*化的渠道供应链，消除一些不必要的中间环节，这对于促进肇源农场稻米市场营销的发展也有着重要的作用。

五、结语

通过对肇源农村稻米市场营销渠道发展现状进行分析，发现当前肇源农场稻米市场营销渠道情况来看，还存在着一些较为突出的问题，如线上渠道与线下渠道存在冲突、营销渠道结构过长、显示渠道与线下渠道严重剥离、缺乏系统性的渠道管理体系等等。针对当前肇源农场稻米市场营销渠道中存在的一些问题，嫩源米业公司应当积极的采取相应的措施对稻米市场营销渠道进行整合。例如消除线上渠道与线下渠道的冲突，营销渠道结构优化，促进其线上渠道与线下渠道融合，建立完善的渠道管理体系等等。通过采取这些措施，来提升其市场营销效果。

参考文献：

[1]胡晓涯.电商环境下的企业市场营销渠道整合研究[D].武汉纺织大学,20xx.

[2]张向明.东方香米市场营销战略与策略探讨[D].西南财经大学,20xx.

[3]稻米产业联合调研组.提升营销能力是稻米产业摆脱困境的治本之策——关于***省稻米加工产业市场营销情况的调研报告[J].***粮食,20xx,11:14-18.

[4]陈艳红,胡胜德.优质稻米产业链整合的框架设计[J].**农机化学报,20xx,02:67-70.

[5]**飞.***省米业市场定位与营销模式设计——以***省七星农场为例[J].现代商贸工业,20xx,12:49-51.

市场营销 渠道策略3

全球化与网络化是当前世界的显著时代特征，经济全球化根本性改变了企业所处的竞争环境。而对客户需求多样化与个性化趋势，单家企业在有限资源的约束下难以充分满足客户的切实需求，最终使得传统企业陷入难以同借力于供应链系统的企业联盟间展开有效竞争的窘境。供应链系统的优势在于以核心成员企业为枢纽，以**物流、资金流及信息流为**，以利用共同市场机会来完成共同商业目标，实现对供应链系统成员企业从原材到终端消费者的全流程供应管理的系统。作为企业营销活动的有机构件，营销渠道系指企业商品与服务从生产者向消费者转移过程中所经历的具体通道。企业的营销渠道建设具有本地性、独特性及不可复制性等特点，由此给企业营销渠道的建设与运营工作造成障碍。企业营销渠道的各节点企业在空间分布上较为分散，有着**经济利益诉求的渠道成员企业间存在难以调和的利益冲突。为此，有必要将企业营销渠道建设放置于供应链系统架构下展开分析与管理。运用供应链系统思维来管理企业营销渠道，有助于将若干具有独特核心能力的企业资源整合为一体，在不涉及企业**所有权的前提约束下，为该企业集群集中资源来赢得特定市场机遇提供可靠的机制保障。渠道内部的企业间通过结成非永久性企业联合体的方式来实现单一企业难以达成的运营目标，同时又不失企业在产权和运营权上**自主性，从而有效强化企业的整体市场竟争能力。

基于供应链的市场营销渠道资源冲突分析

(一)基于供应链的市场营销渠道的结构性冲突 其一，作为**法人的供应链成员企业间存在基于垄断地位的供应链结构内部的利益冲突。诱发基于垄断地位的供应链结构利益冲突的根源在于供应链成员企业的经营目标的差异性。在渠道终端销售价格既定和渠道管理水*既定的条件下，渠道整体的利润水*既定。供应链上游企业的利润扩张直接表现为下游企业的利润约减，二者之间在对渠道整体利润分配问题上存在矛盾。供应链系统中的核心企业利用其供应链系统**权来**供应链非核心企业，这种基于垄断地位的渠道外部**力扰乱了供应链系统内部按照市场规则分配利润的内生机制，从而导致供应链系统整体运营效能下降，削弱供应链系统内非核心企业执行渠道资源整合策略的能动胜。其二，基于关系型的供应链结构内部亦存在显著的利益冲突。供应链系统成员企业间的和睦关系是消除渠道内部冲突的基石，不良的供应链成员企业间关系会影响渠道成员参与合作的积极性。在渠道关系不和睦前提下，供应链成员企业间的低强度摩擦亦会迫使供应链成员企业采取退出供应链系统或对抗方式来处理双方争议，进而增加供应链成员企业间的诉讼成本和交易成本。

(二)基于供应链的市场营销渠道的**权冲突 其一，供应链上游生产企业缺乏下游分销渠道的统筹规划和设计的**力。这使得供应链上游企业通常采取大规模招商的形式来推介其新产品，导致下游分销渠道设计与上游企业的产业类型和其产品特胜不兼容，损耗供应链系统的整体绩效水*。部分供应链上游企业对下游分销渠道资源的迫切需求导致其忽视自身生产运营能力，采取无差异策略对待有意向签署分销合同的下游渠道商。良荞不齐的供应链下游分销企业素质直接威胁供应链上游企业的整体渠道运营安全性。其二，供应链上游生产企业缺乏对下游分销企业的营销渠道策略进行战略调控与战术指导的**。供应链上游企业与下游渠道运营商之间的关系密切度可以分为四层:一是以上游企业自营为主的核心营销渠道;二是以****形式紧密团结的主体营销渠道;三是以特约**商为主体的扩展营销渠道;四是以普通**商和其他零售商为主体的外围营销渠道。鉴于多数供应链上游企业的市场运营能力相对较弱，通常采取营销业务外包形式来借力强化其市场运营能力;而外围渠道企业对供应链上游企业的统筹规划的服从水*取决于其个别企业获利水*而非供应链整体获利水*。供应链上游企业因此将其对下游渠道的**力水*建构在下游企业的忠诚度之上，这使得其营销渠道结构设计存在天然的不稳定性

(三)基于供应链的市场营销渠道的经济性冲突 其一，供应链核心企业向其他渠道成员企业攫取利益的行为缺乏有效的**规制。这直接增加了供应链核心企业滥用其优势市场地位，破坏市场自发性配置资源机制的有效发挥，阻碍市场营销渠道实现帕累托最优状态的风险。在市场营销活动中的供应链核心企业攫取利益的主要方式是巧借名目收取通道费用。部分居**地位的零售商滥用其优势市场地位而向合作伙伴**征收通道费用，从而损害市场竞争的公*性秩序。其二，基于供应链的市场营销渠道的经济性冲突还表现为供应链企业之间的经济目标定位的差异性所引致的利益冲突。对于营销渠道上游的生产商而言，其营销渠道的运营目标是优化营销模式以提升产品售价并降低营销环节的交易成本，并从市场汲取有益的终端客户信息，以便于企业调整其产品生产计划方案。对于处于营销渠道下游的分销商及零售商而言，其营销渠道的运营目标是降低产品单位成本并提升售价，以实现其自身利益最优化目标。上游生产商的利润源自下游分销商的采购成本，下游分销商直接承担上游生产商对于终端消费者的消费信息的采集成本，二者之间存在内生性利益冲突。

市场营销的七大策略（扩展6）

——湖南卫视市场营销策略 (菁选3篇)

湖南卫视市场营销策略1

湖南卫视经过十年的探索和运作，成功地确立了**首席娱乐频道的地位，成为唯一一个能与**频道分庭抗礼的省级电视台湖南卫视的成功，源自于对营销环境的准确分析把握和超前的创新意识及策划。

根据上述分析，湖南卫视在全国所有电视**中率先对自身品牌进行了清晰的定位—— “打造**最具活力的电视娱乐品牌”。围绕这一定位，湖南卫视构建了整合营销模式。

第一、要求广告部、总编室、覆盖办、节目部四大部门密切合作，相互配合抓创收，从根本上改变过去广告部单一运作的传统营销模式。

第二、与各地方电视台合作，比如超级女声在海选阶段与广州、长沙、郑州、成都、杭州等电视台合作，设立五个赛区进行选拔赛。

第三、充分利用网络、短信等现代传播**，通过网络互动、短信互动将全国各地的歌迷聚集到一起，在歌迷极力推销歌手的同时，超级女声影响力也随之扩大。

第四、对赞助商的资源进行整合，在赞助商传播其品牌的同时，扩大超级女声的影响力。

与蒙牛合作，拉开“2017快乐**蒙牛酸酸乳超级女声”大幕。蒙牛不仅冠名湖南卫视“2017超级女声年度大选”活动，而且选用2004年超级女声季军作代言人，所有的广告与推广全部与超级女声密切结合。这种将企业的一个产品完全与电视台举办的活动捆-绑在一起的做法，是一个十分大胆的举动。

湖南卫视市场营销策略2

２００４年，湖南卫视打出了“快乐**”的品牌旗号，鲜明地突出了要办全国电视频道的决心。电视湘军的领**物之一湖南电视台台长欧阳常林总结到：“湖南卫视的品牌战略要从一个省级卫视到一个跨地域的卫视再到一个真正拥有全国市场的卫视，从而实现品牌价值的应有回报。”

一、 品牌延伸拓展全国市场

在经历１９９７年上星的高峰期后，湖南卫视“有所衰退”，存在内部资源消耗与无序竞争、频道包装不到位、节目收视率与效益脱节、服务性、时效性与贴近性不够等弊端。尤其是本地经济制约了湖南电视产业的进一步扩大，广告市场狭小，使电视业的经济收益无法满足高收视率的回报。这都使得湖南电视的内部竞争在激活之后产生强烈的向外扩张的冲动，很多没有上星的电视台积极通过节目交流和发行渠道面向全国乃至**辐射，如湖南经视的《幸运》系列节目曾被**、浙江、山西、安徽、四川等十多个省市的电视台购买播放，《真情》栏目还通过**电视台国际频道面向全球播出，《南北笑星火辣辣》更是将节目录制现场搬到**，其所获得的社会效应和经济效应对上星频道产生了强烈的示范效应。

但湖南卫视很快认识到，如果能利用在全国观众心中立起来的娱乐招牌，积极实施“娱乐”品牌延伸，就能实现面向全国进行频道扩张的梦想。根据品牌营销学原理，当一个企业在品牌走红时，往往易于实施品牌延伸，将品牌放大或组成“联合品牌”。品牌延伸有利于促进企业多元化经营，而且品牌延伸既节约了推广新品牌的费用，又可使新产品搭乘原有品牌的声誉便车，迅速进入市场，深入顾客生活。显然，湖南卫视以《快乐大本营》起家，以“快乐”为品牌**进行扩张最为有利。２００２年末，湖南卫视正式定位为“娱乐、资讯为主的个性化综合频道”。２００３年，湖南卫视全面改版，对频道进行整体包装。改版后的湖南卫视打出了“娱乐”的**，明确重点为“锁定娱乐兼顾资讯、锁定年轻兼顾其它、锁定全国兼顾湖南”，推出了十几个新栏目。２００４年，湖南卫视打出了“快乐**”的品牌旗号，鲜明地突出了要办全国电视频道的决心。电视湘军的领**物之一湖南电视台台长欧阳常林总结到：“湖南卫视的品牌战略要从一个省级卫视到一个跨地域的卫视再到一个真正拥有全国市场的卫东南传播2017年第九期 （总第二十五期）视，从而实现品牌价值的应有回报。”

二、品牌合并实现整合营销传播

根据**广告协会的定义，整合营销传播就是“把企业一切的营销和传播活动，如广告、促销、公关、**、直销、ＣＩ、包装、产品开发进行一元化的整合重组，让受众从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息以增强品牌诉求的一致性和完整性。”在媒介品牌经营过程中，

一是要在栏目策划创作时，从“要播什么”这一观念转向“受众需要看什么”的思考；

二是要树立媒介产品（节目）（栏目）的营销观念。媒介除了加强自身的宣传力度外，还要运用广告、促销、公关、**、直销、附属产品开发等一系列营销**，让节目（栏目）的品牌形象在受众的心目中得到确立。

总的说来，整合营销传播是电视品牌经营和管理的一条有效途径。2000年底，湖南电视启动了以“资源重新培植，资产重新组合，结构重新调整”为**，以“集中优势，创造品牌，强力扩张”为目标的新一轮**。12月27日，湖南广播影视集团正式成立。集团化**的第一部是实施“三台”合并，即原湖南电视台、湖南经济电视台、湖南有线广播电视台合并，成立新的湖南电视台。湖南电视台将对原有“三台”的七个频道进行资源整合重组，形成以**综合频道（卫星频道）为龙头，经济、都市、生活、文体、影视、信息六个专业频道相配套的系列化格局。这种**充分地运用了整合营销传播，让节目和栏目实现资源共享，提高效率，降低生产成本。在品牌形象上，湖南**要求，以电视台的标识**出现在各个频道标识旁，原本的湖南娱乐频道、湖南经视、湖南公共频道以及湖南影视频道等６家频道的电视画面左侧都悬挂**湖南卫视的台标，而原本所悬挂的频道自身的台标却移到了电视画面的右侧。主持人在节目开始时**播报“这里是湖南电视台频道”的宣传语。这些视觉识别信息强化和**了品牌形象，有效提升了品牌价值。

此外，湖南电视在节目制作上也进行了有效的资源整合。在被引进到湖南卫视之前，湖南娱乐频道在打造《超级女声》时所做的品牌资源整合就很到位。在该频道自办的男性选秀节目《超级男声》在湖南迅速窜红后，作为《超级男声》的女生版，《超级女声》在节目设置上让《超级男声》中的获奖选手来客串**、赛场司仪，用已经产生的明星效应来预热《超级女声》。此外，娱乐频道的年度压台活动《星姐选举》也成为烘托《超级女声》的重要*台，历届获奖星姐经常参与赛程的推广活动。在节目被移至湖南卫视后，开始注重与电视湘军的整体整合，节目名称中加入“快乐”二字让人不难想到《快乐大本营》所刮起的快乐旋风。节目在地区赛事中采用本地主持人加湖南主持人的方式，拉近了与地方观众的心理距离。而在最终决赛时又让电视湘军中具有全国知名度的主持人助阵，从而提升了节目在全国观众心目中的档次。除了整合电视媒介的内部资源外，该节目也注重其他营销**，比如与上海天娱传媒的跨**合作，与*面**的联合推广，在多家网站上的视频链接，也正是通过这些灵活多样的品牌推广与整合活动，让广大观众不由自主地加入到这个电视打造的狂欢阵营中。

三、通过“捆-绑上星”搭建二次传播*台

传播者将与企业进行市场营销有关的各种传播**协调应用，**传达信息，让关系利益人听到一个声音，达到传播效果最大化，从而同企业的目标消费者或是整个社会建立一种建设性的互利关系，以求在促进销售、树立形象的同时，维护企业在整个社会传播的大过程中各种因素形成的良性发展关系。湖南电视的“捆-绑上星”策略就是一种有效的整合营销。 湖南经视的节目一直在本地拥有较高的收视率，但由于卫星传播资源的限制，只能将节目销售范围局限在湖南地区。经过**后，该台有多档收视率较高的节目通过湖南卫视面向全国观众播放，如《真情》、《城市语文》（调换到卫视后更名为《象形城市》）、《南北笑星火辣辣》等节目，通过卫视的播放*台，已经将节目销售到了**、南京等其他城市，再次扩展了节目资源，实现了节目投放的二次经济回报。同时通过卫星覆盖与其他更好的播出*台建立了合作关系。如《真情》栏目出身于湖南经视的《真情对对碰》，因为收视率一路上升而被提升到卫视播出，在卫视播出引起良好的社会效应后，又被**看中，以提供广告时段的合作方式推出了新的《真情》栏目。２００４年，湖南经视与安徽影视、浙江科教、齐鲁电视台组建“金牛联盟”，开创了地面电视联盟，拓展了营销空间，实现创收２．４２亿元，比上年增长１７．６％。经视台的综合频道，创收达１．８亿元，高于全国１０多个省级卫星频道的收入。从２００６年的５月８日起，《越策越开心》登陆湖南卫视，《越策越开心》能够登陆湖南卫视荧屏。从７月１４日起，就将正式上线《越策越开心》卫视版，卫视版将是全新制作的版本，从内容到嘉宾选择上都将依照湖南卫视全国大*台的概念，进行精心选择和量身打造。

其他频道的许多优秀节目也通过卫星进行二次传播。如生活频道２０００年底推出的《财富**》，在当时是**最大的财经栏目，每天四档滚动播出，总共时长两个小时，在**、深圳、上海、长沙四地现场采编直播。《财富**》推出后，一个月内迅速在８０多家电视台落地，覆盖面达１２０个城市，第一年的广告时段就卖出了３０００万元，成为节目经营新的重要增长点。 从管理角度来说，实施整合营销，还能精简电视台内部的结构，**节目的制作、传输和营销方式，降**作成本，提高效益。湖南电视台（总台）节目制作中心负责对全台的电视摄录、转播、制作演播、灯光等技术装备进行集中**管理；各频道有线、无线、卫星信号的传输及设备维护管理**由总台传输中心负责；总台节目营销中心负责各个频道影视剧、节目的引进、购置、发行等工作。所有节目制作、传输及营销管理均实行“内部市场结算”的有偿使用**。

四、依托品牌进行产业开发、多元化经营

对“湖南电视现象”而言，如果说前期人们关注的焦点在于省级电视**的脱颖而出，那么进入１９９９年以后，业内外人士的目光则集中到了电广传媒的上市。早在１９９３年，湖南电视人就确立了“大产业”的开发目标，要建设一个全国一流的广播电视中心，进而扩充为功能齐全、设施配套的广播影视文化城。长沙新世纪文化城包括七大建设工程——湖南广播电视中心、长沙世界之窗、湖南影视国际会展中心、长沙海底世界、职工宿舍、湖南国际会展中心、骏豪花园。七大工程建设占地２３００⑤亩，总建筑面积７７１９８万*方米，总投资为３７．２５亿元。在１９９９年以前，**经营创收主要依靠广告业务，而广告经营的效益，一靠节目，二靠管理。为了“集中财力办大事”，１９９４年省**厅成立了湖南广播电视发展中心，从１９９５年开始，由“发展中心”**的湖南广播电视广告总公司对省厅直属各**的广告创收实行集中经营、**管理。广告总公司开展工作的第一年，广告营业额就达１１０２亿元，比１９９４年分散经营时增加了3千多万元，保证了广告经营的整体效益。广告总公司的这部分优良资产，为改制上市创造了基本条件。湖南广播电视发展中心从１９９６年起，积极探索改制上市的道路。１９９８年末，通过对湖南广播电视发展中心进行全资改组，采取募集方式成立了湖南电广传媒股份有限公司。经*****批准，电广传媒于１９９８年１２月２３日向社会公开发行５０００万Ａ股，发行价每股９．１８元，募集资金４．４３２７亿元；２０００年１０月３１日，电广传媒增发５３００万Ａ股，发行价格每股３０元，募集资金１５．９亿元，两次融资总额超过２０亿。依托资本市场，“广告、节目、有线网络”三业并举，电广传媒成为湖南电视产业经营的“旗舰”，为新世纪湖南电视的发展奠定了坚实的基础。

湖南卫视市场营销策略3

２００４年，湖南卫视打出了“快乐*”的品牌旗号，鲜明地突出了要办全国电视频道的决心。电视湘军的领**物之一湖南电视台台长欧阳常林总结到：“湖南卫视的品牌战略要从一个省级卫视到一个跨地域的卫视再到一个真正拥有全国市场的卫视，从而实现品牌价值的应有回报。”

一、 品牌延伸拓展全国市场

在经历１９９７年上星的高峰期后，湖南卫视“有所衰退”，存在内部资源消耗与无序竞争、频道包装不到位、节目收视率与效益脱节、服务性、时效性与贴近性不够等弊端。尤其是本地经济制约了湖南电视产业的进一步扩大，广告市场狭小，使电视业的经济收益无法满足高收视率的回报。这都使得湖南电视的内部竞争在激活之后产生强烈的向外扩张的冲动，很多没有上星的电视台积极通过节目交流和发行渠道面向全国乃至**辐射，如湖南经视的《幸运》系列节目曾被**、浙江、山西、安徽、四川等十多个省市的电视台购买播放，《真情》栏目还通过**电视台国际频道面向全球播出，《南北笑星火辣辣》更是将节目录制现场搬到**，其所获得的社会效应和经济效应对上星频道产生了强烈的示范效应。

但湖南卫视很快认识到，如果能利用在全国观众心中立起来的娱乐招牌，积极实施“娱乐”品牌延伸，就能实现面向全国进行频道扩张的梦想。根据品牌营销学原理，当一个企业在品牌走红时，往往易于实施品牌延伸，将品牌放大或组成“联合品牌”。品牌延伸有利于促进企业多元化经营，而且品牌延伸既节约了推广新品牌的费用，又可使新产品搭乘原有品牌的声誉便车，迅速进入市场，深入顾客生活。显然，湖南卫视以《快乐大本营》起家，以“快乐”为品牌**进行扩张最为有利。２００２年末，湖南卫视正式定位为“娱乐、资讯为主的个性化综合频道”。２００３年，湖南卫视全面改版，对频道进行整体包装。改版后的湖南卫视打出了“娱乐”的**，明确重点为“锁定娱乐兼顾资讯、锁定年轻兼顾其它、锁定全国兼顾湖南”，推出了十几个新栏目。２００４年，湖南卫视打出了“快乐*”的品牌旗号，鲜明地突出了要办全国电视频道的决心。电视湘军的领**物之一湖南电视台台长欧阳常林总结到：“湖南卫视的品牌战略要从一个省级卫视到一个跨地域的卫视再到一个真正拥有全国市场的卫东南传播2017年第九期 （总第二十五期）视，从而实现品牌价值的应有回报。”

二、品牌合并实现整合营销传播

根据**广告协会的定义，整合营销传播就是“把企业一切的营销和传播活动，如广告、促销、公关、**、直销、ＣＩ、包装、产品开发进行一元化的整合重组，让受众从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息以增强品牌诉求的一致性和完整性。”在媒介品牌经营过程中，

一是要在栏目策划创作时，从“要播什么”这一观念转向“受众需要看什么”的思考；

二是要树立媒介产品（节目）（栏目）的营销观念。媒介除了加强自身的宣传力度外，还要运用广告、促销、公关、**、直销、附属产品开发等一系列营销**，让节目（栏目）的品牌形象在受众的心目中得到确立。

总的说来，整合营销传播是电视品牌经营和管理的一条有效途径。2000年底，湖南电视启动了以“资源重新培植，资产重新组合，结构重新调整”为**，以“集中优势，创造品牌，强力扩张”为目标的新一轮**。12月27日，湖南广播影视集团正式成立。集团化**的第一部是实施“三台”合并，即原湖南电视台、湖南经济电视台、湖南有线广播电视台合并，成立新的湖南电视台。湖南电视台将对原有“三台”的七个频道进行资源整合重组，形成以**综合频道（卫星频道）为龙头，经济、都市、生活、文体、影视、信息六个专业频道相配套的系列化格局。这种**充分地运用了整合营销传播，让节目和栏目实现资源共享，提高效率，降低生产成本。在品牌形象上，湖南**要求，以电视台的标识**出现在各个频道标识旁，原本的湖南娱乐频道、湖南经视、湖南公共频道以及湖南影视频道等６家频道的电视画面左侧都悬挂**湖南卫视的台标，而原本所悬挂的频道自身的台标却移到了电视画面的右侧。主持人在节目开始时**播报“这里是湖南电视台频道”的宣传语。这些视觉识别信息强化和**了品牌形象，有效提升了品牌价值。

此外，湖南电视在节目制作上也进行了有效的资源整合。在被引进到湖南卫视之前，湖南娱乐频道在打造《超级女声》时所做的品牌资源整合就很到位。在该频道自办的男性选秀节目《超级男声》在湖南迅速窜红后，作为《超级男声》的女生版，《超级女声》在节目设置上让《超级男声》中的获奖选手来客串**、赛场司仪，用已经产生的明星效应来预热《超级女声》。此外，娱乐频道的年度压台活动《星姐选举》也成为烘托《超级女声》的重要*台，历届获奖星姐经常参与赛程的推广活动。在节目被移至湖南卫视后，开始注重与电视湘军的整体整合，节目名称中加入“快乐”二字让人不难想到《快乐大本营》所刮起的快乐旋风。节目在地区赛事中采用本地主持人加湖南主持人的方式，拉近了与地方观众的心理距离。而在最终决赛时又让电视湘军中具有全国知名度的主持人助阵，从而提升了节目在全国观众心目中的档次。除了整合电视媒介的内部资源外，该节目也注重其他营销**，比如与上海天娱传媒的跨**合作，与*面**的联合推广，在多家网站上的视频链接，也正是通过这些灵活多样的品牌推广与整合活动，让广大观众不由自主地加入到这个电视打造的狂欢阵营中。

三、通过“捆-绑上星”搭建二次传播*台

传播者将与企业进行市场营销有关的各种传播**协调应用，**传达信息，让关系利益人听到一个声音，达到传播效果最大化，从而同企业的目标消费者或是整个社会建立一种建设性的互利关系，以求在促进销售、树立形象的同时，维护企业在整个社会传播的大过程中各种因素形成的良性发展关系。湖南电视的“捆-绑上星”策略就是一种有效的整合营销。 湖南经视的节目一直在本地拥有较高的收视率，但由于卫星传播资源的限制，只能将节目销售范围局限在湖南地区。经过**后，该台有多档收视率较高的节目通过湖南卫视面向全国观众播放，如《真情》、《城市语文》（调换到卫视后更名为《象形城市》）、《南北笑星火辣辣》等节目，通过卫视的播放*台，已经将节目销售到了**、南京等其他城市，再次扩展了节目资源，实现了节目投放的二次经济回报。同时通过卫星覆盖与其他更好的播出*台建立了合作关系。如《真情》栏目出身于湖南经视的《真情对对碰》，因为收视率一路上升而被提升到卫视播出，在卫视播出引起良好的社会效应后，又被**看中，以提供广告时段的合作方式推出了新的《真情》栏目。２００４年，湖南经视与安徽影视、浙江科教、齐鲁电视台组建“金牛联盟”，开创了地面电视联盟，拓展了营销空间，实现创收２．４２亿元，比上年增长１７．６％。经视台的综合频道，创收达１．８亿元，高于全国１０多个省级卫星频道的收入。从２００６年的５月８日起，《越策越开心》登陆湖南卫视，《越策越开心》能够登陆湖南卫视荧屏。从７月１４日起，就将正式上线《越策越开心》卫视版，卫视版将是全新制作的版本，从内容到嘉宾选择上都将依照湖南卫视全国大*台的概念，进行精心选择和量身打造。

其他频道的许多优秀节目也通过卫星进行二次传播。如生活频道２０００年底推出的《财富*》，在当时是**最大的财经栏目，每天四档滚动播出，总共时长两个小时，在**、深圳、上海、长沙四地现场采编直播。《财富*》推出后，一个月内迅速在８０多家电视台落地，覆盖面达１２０个城市，第一年的广告时段就卖出了３０００万元，成为节目经营新的重要增长点。 从管理角度来说，实施整合营销，还能精简电视台内部的结构，**节目的制作、传输和营销方式，降*作成本，提高效益。湖南电视台（总台）节目制作中心负责对全台的电视摄录、转播、制作演播、灯光等技术装备进行集中**管理；各频道有线、无线、卫星信号的传输及设备维护管理**由总台传输中心负责；总台节目营销中心负责各个频道影视剧、节目的引进、购置、发行等工作。所有节目制作、传输及营销管理均实行“内部市场结算”的有偿使用**。

四、依托品牌进行产业开发、多元化经营

对“湖南电视现象”而言，如果说前期人们关注的焦点在于省级电视**的脱颖而出，那么进入１９９９年以后，业内外人士的目光则集中到了电广传媒的上市。早在１９９３年，湖南电视人就确立了“大产业”的开发目标，要建设一个全国一流的广播电视中心，进而扩充为功能齐全、设施配套的广播影视文化城。长沙新世纪文化城包括七大建设工程——湖南广播电视中心、长沙世界之窗、湖南影视国际会展中心、长沙海底世界、职工宿舍、湖南国际会展中心、骏豪花园。七大工程建设占地２３００⑤亩，总建筑面积７７１９８万*方米，总投资为３７．２５亿元。在１９９９年以前，**经营创收主要依靠广告业务，而广告经营的效益，一靠节目，二靠管理。为了“集中财力办大事”，１９９４年省**厅成立了湖南广播电视发展中心，从１９９５年开始，由“发展中心”**的湖南广播电视广告总公司对省厅直属各**的广告创收实行集中经营、**管理。广告总公司开展工作的第一年，广告营业额就达１１０２亿元，比１９９４年分散经营时增加了3千多万元，保证了广告经营的整体效益。广告总公司的这部分优良资产，为改制上市创造了基本条件。湖南广播电视发展中心从１９９６年起，积极探索改制上市的道路。１９９８年末，通过对湖南广播电视发展中心进行全资改组，采取募集方式成立了湖南电广传媒股份有限公司。经****批准，电广传媒于１９９８年１２月２３日向社会公开发行５０００万Ａ股，发行价每股９．１８元，募集资金４．４３２７亿元；２０００年１０月３１日，电广传媒增发５３００万Ａ股，发行价格每股３０元，募集资金１５．９亿元，两次融资总额超过２０亿。依托资本市场，“广告、节目、有线网络”三业并举，电广传媒成为湖南电视产业经营的“旗舰”，为新世纪湖南电视的发展奠定了坚实的基础。

市场营销的七大策略（扩展7）

——简述市场营销的4p策略 (菁选3篇)

简述市场营销的4p策略1

一、4P策略

4P是市场营销过程中可以**的因素，也是企业进行市场营销活动的主要**，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货**，它**企业为使其产品进入和达到目标市场所**、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:

首先这四种因素是企业可以调节、**和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。

其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。

最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在**目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C策略

4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为**的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力**方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。

消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者**的价格限度内增加利润就必须降低成本。

便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪**，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。

三、4R策略

**的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。

与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以**减少了顾客流失的可能性。

反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何**、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。

而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

四、4S策略

4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。

满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。

诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点

在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。

对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易**性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与**，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种**让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。

4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。

4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。

4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的结合应用与举例

现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。

此外，企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。

在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。

首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军**市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点，对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能，从发根彻底渗透至发尖，营养头发。而对于舒肤佳则以杀菌为突破口，宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌。对于碧浪，就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉就能干干净净的产品新特点。

对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入**市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时**消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是**品牌的3到5倍，但要比进口品牌便宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。

对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节和4R、4S策略以消费者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在**工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。

此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪**系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务**的*台，目前用户还可以通过网络**快速到宝洁的产品网站了解所需的’信息。

达到为顾客提供最便利的服务，起初宝洁雇用了“现场**员”进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。另外，宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。

迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。这一切都是宝洁公司对于“4P”“4C”“4R”“4S”策略较好结合应用。

简述市场营销的4p策略2

4P战略是由营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出的，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要素：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需要对**商、经销商予以**与**，并充分重视广告和促销，企业即能顺利发展。由此可以看出：4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。

产品的组合

主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

定价的组合

主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

分销的组合

地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货**, 它**企业为使其产品进入和达到目标市场所**, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 促销组合，促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以**的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要**, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。

个人认为：一个品牌，在4P的4个要素之中，如能将其中任何一个发挥到极致，都能使产品销量大增，从而大幅提升市场占有率；如果4个要素都能同时发挥到极致，那就无敌天下了，但，这种境界似乎难以达到。通常，更多的品牌只是将其中一至两个要素做到极致，就已经很不错了。例如：苹果iphone4就是将产品做到了极致，无论从软件、硬件性能还是扩展应用，任何一项综合性能都是领先于所有的智能手机，产品做到如此极致，不全球热卖，那才是怪事了！电工行业中，有一家专注钢架开关的企业，成立不到4年，却“一直处于领先，从来未被超越”，这不是奇迹，而是其专注钢架开关的精准定位，细分市场做足渠道，从而在行业内迅速崛起，引领了行业的风气之先。将渠道做到极致的有像三株口服液、脑白金等保健品，也曾一度有过辉煌历史，风光无限。至于将价格和促销做到极致更是众多**企业的惯用招数了，案例就不一一枚举了。

4P理论发展至近，营销大师科特勒将其增加了2P，即:Political Power(****)和Public Relations(公共关系),公司到了一定高度，此2P必不可少，其中原因，不言自明。如再要增加1P，那就应该是：人（people），以人为本嘛！4P之后发展出4C(4C分别是Customer顾客、Cost成本、Convenience便利和

Communication沟通)以及4S（4S分别是:satisfaction满意、service服务、speed速度、sincerity诚意)等营销理论，于是有人认为4P理论过时了，其实这三个营销理论，只不过是出现的先后，并没有哪一个过时，只是它们的侧重点有所不同：4P是以产品为导向；4C是以购买的便利为导向；4S则是以服务为导向。各有所长，就像兵法有云：“运用之妙，存乎于心”，主要是看怎么样去运用罢了。 营销战略是指导,营销战术是对战略的具体运用,4P是营销战术中的基本内容,它永远是营销理论体系重要组成部分,怎么会过时了呢!正如著名营销专家科特勒先生所言:“营销组合是公司的战术工具箱,这些工具配套使用,就可以在目标市场中确立强有力的地位。”从**的营销实践上来看，4P理论仍有实际的指导意义。

俗话说，战无定法，在实际营销工作中，要灵活运用各种战略，如果仅局限于某种战略，势必会“贻误战机”，错失良机，造成不必要的损失。“不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫”，只要能把产品卖出去，就是好方法，真正的优秀营销员从不会先考虑一番自己用哪一套战略再去行动，他们往往根据具体情况采取相应的错失，有时凭自己由丰富的经验而产生的直觉立即行动，这样反而胜于赵括式的纸上谈兵。

简述市场营销的4p策略3

一、4P策略

4P是市场营销过程中可以**的因素，也是企业进行市场营销活动的主要**，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货**，它**企业为使其产品进入和达到目标市场所**、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:

首先这四种因素是企业可以调节、**和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。

其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。

最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在**目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C策略

4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为**的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力**方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。

消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者**的价格限度内增加利润就必须降低成本。

便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪**，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。

三、4R策略

**的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。

与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以**减少了顾客流失的可能性。

反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何**、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。

而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

四、4S策略

4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。

满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。

诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点

在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。

对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易**性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与**，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种**让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。

4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。

4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。

4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的结合应用与举例

现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。

此外，企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。

在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。

首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军*市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点，对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能，从发根彻底渗透至发尖，营养头发。而对于舒肤佳则以杀菌为突破口，宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌。对于碧浪，就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉就能干干净净的产品新特点。

对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入*市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时*消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是**品牌的3到5倍，但要比进口品牌便宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。

对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节和4R、4S策略以消费者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在**工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。

此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪**系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务**的*台，目前用户还可以通过网络**快速到宝洁的产品网站了解所需的’信息。

达到为顾客提供最便利的服务，起初宝洁雇用了“现场**员”进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。另外，宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。

迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。这一切都是宝洁公司对于“4P”“4C”“4R”“4S”策略较好结合应用。

市场营销的七大策略（扩展8）

——市场营销实习报告的

市场营销实习报告的1

一、实习目的

市场营销实习报告范文是是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习的实习报告，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务**和方法;了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议;在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。

二、实习内容

根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关的工作，销售和市场推广。

刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不起身边一些**低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：高**有能力的是打工一簇，低**的都当老板去了。虽然有点夸张，却有一定的道理。**高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。

销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在实习过程中有几件事让我感触极深。

第一件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有一个所谓的女强人在场，她有自己的公司，而她老公只是一个普通的打工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默**的女人，而一个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色狼。话说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的，我以为她的业务就是从酒桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户经常会提出一些无理的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时候只能献身。这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学生远不如一个懂得人情世故的女人。而女人在当今社会仍然是一个弱势群体，要想在社会上建立一番事业必须付出一些特有的东西。抛头露面的女人很多并不喜欢这种生活，甚至厌倦，但因为各方面的压力只能扛下去。

第二件事是我在实习的途中，常与一个高中好友保持联系。此人是属于有理想的人，却总是眼高手低。大专毕业后找了份专业对口的工作因为嫌弃工资低就辞职了，认为作销售赚钱就去找这方面的工作，找了份电话营销的工作，因为一个月都没有业绩，感觉没有想象中那么有钱，承受不住压力就又辞职了。此时听说搞汽车美容赚钱，竟然去做起了学徒，不禁让我感叹他大学白读了。心想这次总该稳定下来了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成绩。结果没几天觉得太累了又不干了。现在好像在深圳工作了，也不知道会坚持多久。这让我思考大学读的到底是什么呢?我们收获了什么?为什么有些用人单位不愿意招大学生?仅仅是因为薪金的原因吗?我认为大学至少要学会一种思维方式，不同于别人的思维方式，因为我们接触的人群都是接受过高等教育的。可有些人养成一种优越感，这不是说其自信，而是他们总觉得自己是千里马却没有伯乐来赏识，于是频繁跳槽，眼高手低最后抱怨这个社会的`不公*。

第三件事也是关于同学的。其实还在我实习之前我就知道钱的来之不易，特别是实习后更明白钱是自己辛苦赚的，要花也要花在刀刃上。就在我实习的时候同样有位同学的行为和想法让我思考很多。他就一个月一千多的水*，却想着买手提电脑和考驾驶证。据说买电脑是为了方便以后工作，考驾照也是为了以后的工作。但凭我的了解，他如果买了电脑多半是拿来做游戏机。在外面工作的时候，看到很多人奔波不止，为了家庭和事业。而我们这次实习后就不再是学生了，要相应承担起一些责任和义务，不能再有一人吃饱全家不饿的想法。以前假期勤工俭学挣的钱可以作为自己的零花钱，但实习后挣的钱得为将来做打算了。成家也好，立业也罢，都离不开钱做支撑。在**过了十八岁就要**了，父母不再约束。我们不能和**国家一样，但至少大学毕业了不可能再要父母负担了吧!如果我们的家庭宽裕，我们可以挥霍，但家境一般就没必要了。我们的消费要切合实际，快毕业了要学会生财和理财。

在实习的过程中，其实也是一个学做人的过程。要懂得低调做人，比自己厉害的**把大把的是，虽然做人非常重要，但专业知识也不可或缺。每天过得一样却又一样，有人在成长有人在**。时间长了，如果没有目标，会陷入无聊的漩涡。每次我都如此鼓励着自己：今天是我们这一生里最年轻的一天，我们没有理由不活得精彩，过得充实。

三、实习收获

关于实习的收获主要有以下几个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是我在实习单位受到**的认可并促成就业。四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。

同时也让我明白了许多的人生道理，看清了许多的社会现实。在当今社会，能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和*常的心态可以助你走向成功。

四、实*结

实习给了我很深的体会，明白了打好基础非常重要，因为基础知识是工作的前提。实际工作与书本知识是有一定距离的，需要在工作不断地学习。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应，仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识，所以要想胜任工作，必须边工作边学习，通过不断的学习获取更多新的知识。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，犹如运动比赛，有开心，有失意，要经得起考验，需要不断的拼搏。而学校要加大教学**力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才，这里折***的是：应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们教育面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的内涵，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。但就业率不能敷衍了事，随便推荐一个工作，例如进厂做流水线，只是让学校的就业率上去了，但对学生意味着虚度时日。

市场营销的七大策略（扩展9）

——市场营销方案

市场营销方案

为了确保工作或事情能有条不紊地开展，往往需要预先制定好方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。方案的格式和要求是什么样的呢？以下是小编为大家收集的市场营销方案，欢迎阅读与收藏。

市场营销方案1

为了丰富我校广大学子的课余生活，培养同学们坚持以专业理论知识指导实践操作的理念，在实践中验证和充实理论知识，进一步了解市场，提高市场策划的实践能力，同时通过大赛选拔人才，打造校企合办就业绿色通道，我院团总支学生会计划于20xx年10月1日至20xx年6月28日开展经管专业实践之“华富杯”市场营销策划大赛。具体如下：

主办单位：经济与管理学院品牌战略研究所

策划承办单位：经济与管理学院团总支学生会

合作单位：梅州市华富建筑材料销售部、合肥旅游网

大赛时间：20xx年9月19日—20xx年6月28日

决赛地点：德龙会堂

活动范围：梅州市

参与对象：嘉应学院全体学生

一、具体安排：

（一）宣传方式如下：

1、横幅、海报、展板宣传

2、广播宣传

3、宣传单

4、 网络宣传（微博、博客等）

5、校外宣传（由合作单位负责）

（二）比赛要求：：

1、策划对象：华富建材、简一陶瓷两大品牌

2、针对区域：以梅州城区为重点，辐射七县一区

3、策划时间：三年规划（20xx—20xx）

4、参赛团队完成问卷**不少于200份，弄虚作假者一旦发现取消比赛资格（**表原件与方案一起提交）。

5、针对华富建材的服务优势、目标消费群体特征、当前市场经济形势及竞争对手状况，就华富建材如何作出相应的营销策略进行市场**和方案策划，以达到提升华富建材在梅州市场的品牌知名度，扩大华富建材在梅州市场的销售量，打造梅州建筑材料品牌——华富建材之目的。

（三）大赛指南：

1、市场调研大赛主要针对目标市场开展市场调研，由参赛团队自行设计问卷**表、开展市场**、进行数据统计与分析，完成市场分析报告。

2、品牌策划大赛包括“品牌规划”、 “市场推广”两大模块，具体如下：

（1）、品牌规划：梅州城区及七县一区的品牌试点推广，针对华富建材品牌文化，制定市场调研方案、品牌策划方案。

（2）、市场推广：针对不同目标市场的特定消费群体（例如：企业老板、老师、机关单位、*人员等），制定相应有效的推广方式。

（四）比赛形式：

1、结合专业知识，参赛队伍根据大赛主题及相关业务进行市场调研分析并设计一份策划市场调研方案，从初赛中评选出5份优秀方案进入决赛。

2、在市场调研大赛中的参赛者可以继续参加品牌策划大赛，并设计一份品牌策划方案，从初赛中评选出10份方案进入复赛，最终选出5份优秀方案进入决赛。

（五）参赛方式：

1。品牌策划大赛的参赛者必须是市场调研大赛的参赛者。

2。参赛者以组为单位，每组3—8人（注意：成员名单中第一个应为组长，有客户加盟的团队将适当加分），组长将参赛团队名单上交到经济与管理学院团学办公室。

3。上交参赛团队名单时间：

市场调研大赛20xx年9月26日（星期一）下午16：30—17：30，

品牌策划大赛20xx年2月24日（星期五）下午16：30—17：30

（六） 投稿方式：

1、市场调研大赛初赛各参赛者将策划书以及POWER POINT演示稿存盘在20xx年11月18日下午16：30—17：30前交至经济与管理学院团学办公室。**用档案袋装好，并注明“队名”，待检查完毕后，当场封档。

2、品牌策划大赛初赛各参赛者将市场调研大赛策划书以及POWER POINT演示稿存盘在20xx年4月25日下午16：30—17：30前交至经济与管理学院团学办公室。**用档案袋装好，并注明“队名”，待检查完毕后，当场封档。

（七）作品要求：

1、初赛由参赛团队自主选择相应教师作为指导员，作品撰写规范。进入复赛后由主办单位指派专业老师辅导。

2、大赛提交策划书需是A4纸，页边距上下左右为2。5厘米，标点符号、数字必须使用规范。

二、大赛主要流程

（一）时间安排：

1、市场调研大赛：

9月19日（星期一）：通知发到各学院团总支学生会

9月26日（星期一）：上交参赛团队名单

9月28日（星期三）：品牌战略研究所、华富建材专职人员进行市场调研专业指导

10月1日—11月18日：参赛者进行市场调研策划并准备参赛作品

11月18日：上交作品

11月19日—11月20日：作品评审

11月21日（星期一）：公布进入决赛小组名单

11月23日（星期三）：决赛彩排

11月25日（星期五）：决赛（调研方案现场答辩）

2、品牌策划大赛：

2月25日—4月1日：参赛者进行品牌调研策划

4月2日—4月24日：准备参赛作品

4月25日：交参赛作品

4月27日—4月29日：初赛评审

4月30日（星期一）：公布进入复赛小组名单

5月5日（星期六）：进行复赛

5月7日（星期一）：公布进入决赛小组名单

5月19日（星期六）：决赛彩排

5月25日（星期五）：决赛（策划方案现场答辩）

（二）决赛方式：

1、由参赛团队指定1—2名选手对自身团队的参赛作品进行现场的PPT演示。

2、专业评委根据选手演示结果针对其方案存在的各方面优缺点进行现场**。

3、合作单位将会邀请客户作为大众评委进行投票，投票结果将占总成绩的20%。

4、最后综合投票、演示及问答结果评出各小组的成绩。

（三）比赛奖项设置：

1、市场调研大赛：

冠军：奖金1000元（1名）+证书+综合测评7分

亚军：奖金800元（1名）+证书+综合测评5分

季军：奖金500元（1名）+证书+综合测评4分

优秀奖：奖金300元（2名）+证书+综合测评3分

2、品牌策划大赛：

冠军：奖金1500元（1名）+证书+综合测评8分

亚军：奖金1000元（1名）+证书+综合测评6分

季军：奖金800元（1名）+证书+综合测评5分

优秀奖：奖金500元（2名）+证书+综合测评4分

凡提交合格作品的团队，可获综合测评2分，参加市场调研大赛的团队可获100元调研经费。

经济与管理学院品牌战略研究所

经济与管理学院团总支、学生会

市场营销方案2

目录

一、摘要（企业简介）

二、环境分析

现有竞争者分析、替代品分析三、项目SWOT分析四、STP分析1、市场细分2、目标市场3、市场定位五、营销战略

（一）产品策略

产品品牌、新产品开发、产品包装、产品组合

（二）价格策略定价目标、价格策略

（三）渠道策略

分销渠道模式、长短、宽窄的选择

（四）促销策略

市场营销方案3

现代农业的基本特点是农业劳动生产率的极大提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足十几个人甚至几十个人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，发挥了无可替代的重要作用。生产和使用化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。普遍使用化肥的阶段，才真正进入高生产力的现代农业阶段。

一、计划匡要

1、年度销售目标xx万元。

2、扩增经销商网点50个。

3、在本行业市场建立知名度、良好的企业形象。

公司简介：

该公司有自己自创的一个品牌产品，同时代销**外化肥品牌。如xx实业开发有限总公司的xx磷肥、工农尿素、洋丰混合肥料、史丹利化肥xx省xx尔特化肥有限公司的司尔特化肥，以“帮助农民增收、促进农业发展”为己任宗旨，凭借执着探索和勇于突破的创新精神，不断引领行业技术进步，争当低碳农业先行者，努为为建设节约型社会和****新农村贡献力量。

经营理念：

“感恩”

在河北已有总部，受到了广大客户的喜爱，为回馈广大新老客户、感谢您的厚爱，决定建立分厂，以满足广大农民的需求。怀着感恩的心，更好地为您提供更专业的服务。“诚信”20xx年销售工作计划诚信为的企业之本。保证提供最有效、质的化肥，以次充好，竭诚为广农民朋友服务。

“快捷”

提供快捷的送货上门服务。企业业务员以其最快的速度为您提供上门服务，保证您及时获得各种优质化肥。

二、市场分析

2.1、**环境分析

目前我国化肥产业“xx”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将成为重中之重。20xx-20xx年，**粮食连续x年稳产高产，我国化肥利用效率逐步提高。预计“xx”及20xx年前的化肥需求还将有小幅增长，按粮食自给率98%测算，20xx年化肥需求约xx万吨，20xx年约xx万吨。

2.2、农民消费行为分析

据了解，目前，我国化肥年产xx万吨（养分量）以上，位居****。然而，大量低水*、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和整体质量的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高。

2.3、swot分析

作为一家以自主创业的年轻企业，具有不可比拟的优势，具有极大的发展潜力。但由于公司正处于起步阶段，也面临着许多挑战。

市场营销方案4

对于多数活动**商或产品经销商来说，都比较迷茫，甚至没有认识到开一场活动动员会的重要性;而对于家居建材的**商(经销商)来说，在日益竞争激烈的市场竞争中，只能通过不断地做在大型节假日做活动和造势宣传，但如何突围赢得消费者喜爱是个亟待解决的重要问题，所以对于我们的销售人员来说，如何在不断地活动中保持着良好精神状态和执行力，是关键之关键，那么对于活动和动员会，则是能够把销售人员往前“拉”一步的重要环节。

所以对于**商或经销商来说，如何做更有效的活动动员，在活动动员会上重点关注和重点掌握的点都在哪里呢?下面是容纳建材家居通过多项实战总结出的一些关键因素。

关键点一：方案讲解

1)重点1：制定一个心服口服的方案

促销活动方案的制定对于整个活动是很重要的，它是引领促销活动指向标，也是区别于竞争对手的王牌，对于执行方案的销售人员来说，方案的可实施性在很大程度上是吸引他们能够执行方案的一大动力，所以在活动筹备初期，我们的管理团队(**商、操盘手、直营经理、店长等)一定要制定一个完美且可行的方案，才能够让销售人员坚定活动信心。

2)重点2：方案有亮点，活动有新意

如今市场竞争激烈，所有的家居建材行业促销方案大同小异，对于销售人员(尤其是行业沉浸多年的销售人员)似乎已经没有太多新鲜感，通俗的说，千篇一律换汤不换药的促销方案已经不能刺激他们对于活动的热情，所以在制定整个方案中，活动亮点必须首先能够吸引销售人员***;其次，区别于竞争对手，让消费者做到耳目一新，这也是成功做好活动的关键要素，例如：竞争对手赠品送的是豆油，我们可以送红酒这样的创新方式，开阔方案视野亮点，不仅仅对于销售人员，对于整个活动执行都有着极大好处。

3)重点3：方案讲解注重技巧和方法，互动参与，及时有效。

在方案上，讲解人(操盘手或直营经理)在方案讲解之后，我们还要进行对应此次活动的**和话术进行演练，有些管理者认为这个环节是没有必要的，他们告诉我说：“我们的销售员都是老销售员了，什么阵仗没有见识过，这些完全不需要，他们有自己的套路??”但是，我们知道在大的活动上，人流量大，流动性高，活动本身对于销售人员来说就是一次提高自己业绩的大好机会;但如果准备不够充分，往往用一种“急功近利”心态会让店员在销售环节中出现话术变形，这样很难一次性抓住顾客让他下单，也会影响销售人员心态。

因此，事前的演练和准备就显得很重要。在动员会上，我们让销售人员分组演练，一个扮演导购，一个扮演顾客，让管理人员做点评，对于事先出现的问题我们都能够演练和想到，那么在实际的活动中我们就可以准备充分，轻松上阵。

关键点二：目标制定——目标分解，精确到位

1)重点1：分解有压力目标要有技巧和方法

对于一个促销活动来说，尤其是大型促销活动和重大节假日的促销活动来说，销售人员索要背负的压力是非常重的，不仅是在市场上，更是长时间的“鏖战”，所以在活动动员会上我们要求管控人员设计一个完整详细的任务分解表;首先制定好这次活动的总目标，再次制定好每个人的销售任务;通过一张任务分解表层层推进详解，最后在目标分解环节我们通过话术引导让我们的销售人员报出我们预定的目标，那么这样我们就会“分解”掉销售人员对于目标任务的压力，让他们轻松上阵。

2)重点2：让团队接受目标

确定总目标以及给销售人员制定分阶段目标之后，我们的管控人员要做的就是让整个团队接受这个目标。我们把目标层层分解成一个个小目标，这需要主持人在动员会上具有现场管控能力和谈判技巧，在每一个阶段完成之后都会逐渐增强销售人员的信心，这是很重要的。

3)重点3：激励团队接受目标

在动员会上，除了制定目标，更重要的就是，通过物质以及精神来激励团队。我们发现，单纯的精神激励对于一些资深销售人员似乎没有什么太大的效果;因此，我们可以考虑现场直接拿现金激励的方式：先拿奖金给冲刺的销售人员，这样既刺激销售人员，同时也给与他们一定压力;管控人员一定要灵活不同的激励措施，不要使用“今年用过的，明年再换个形式”的方式，应该转变思维，无论是从团队氛围上，还是在**上都要有所突破。

市场营销方案5

节能环保是大势所趋，绿色能源是未来的主要能源。太阳能产品在市场上竞争激烈，太阳能充电器产品更是绿色朝阳产业。那么太阳能充电器产品该如何写营销策划案呢?今天给大家带来一篇营销案例。

第一章 市场综合分析

1. 市场环境分析

1.1宏观分析

在我国，作为最有前景的新兴太阳能产业，被看作是完成节能降耗指标的“排头兵”。太阳能充电器作为太阳能数码移动电源，能将太阳光这一取之不竭的清洁能源转化为电能，不仅为社会节约了大量能源，而且也有效保护了环境。

1.2市场状况

随着市民购买潜力水涨船高，这也带动了充电器市场的发展，近几年，市*大力提倡节能环保，市民的生活水*的提高也增强了节能环保意识。新能源应用产业符合这个市场的发展要求。

2.市场机会分析

2.1市场潜力

在目前的充电器市场上，大多数都是普通的充电器，而作为新型节能环保产品的太阳能充电器还没得到推广，市民很少听说有这种产品，但了解后想购买的人却很多，下面是**的数据：

根据**分析，太阳能充电器有很大的潜在市场空间，该产业的发展潜力非常大。

2.2市场容量

目前太阳能的开发生产企业很少，据**了解，太阳能作为新开发的科技环保产品，它必然会冲击普通充电器市场，抢占高额的市场容量。

2.3销售预测

综合上面两个因素可以预测到产品一定会得到热销，成为充电器产业的新一代主流产品，由于它在性能上比普通充电器更优越，完全可以替代普通充电器。因此在三年内必将成为所有数码产品的标配、15年前后有稳定的利润、100年内会有更巨大的市场。”

3.SWOT分析

太阳能充电器市场的优势(S)1.内容涵盖丰富，产品特点符合消费需求;

2. 产品价格合理，外形时尚，携带方便，适用于应急场合，使用方便、安全

3. 符合现时代需求，环保，节约能源

4. 太阳能充电器在尚未全面推广，市场空间很大，有很大的发展潜力

5. 同类竞争企业不多，在**只有几家企业生产该产品，同类产品和替代产品少，竞争力度小，有很大利润空间

太阳能充电器在市场的劣势(W

1.品牌知名度不高，消费者对太阳能充电器了解甚少或完全不知;

2.现有的锂子充电器价格很低，强烈冲击着该产品的市场占有率;

3. 宣传力度不够

市场机会(O

1.消费者购买力的提高

2.数码消费市场将呈增长态势，对充电器的需求将持续增加;

3、消费者喜欢追求潮流，喜欢功能先进的产品

市场威胁(T)

1.市场份额的逐步增长会引起同类企业等的**;

2.同类产品的进驻会该企业产品市场空间的挤压

3.数码附属品消费朝着多样化、个性化方向发展;

第二章 营销策略和目标

1.目标市场营销策略

1.1市场细分

根据消费群体具体情况，细分出18-40岁这一年龄段拥有数码设备的消费群，以及喜欢外出旅游的消费者、经常出差的商务人士和从事野外作业的人群，由于现在人们生活水*普遍提高，生活质量也相应得到提高，所以外出旅游者逐渐增加，加上现代社会的经济发达，商务来往也越来越频繁，因此，以上消费群是一个庞大的市场群体。

1.2目标市场

1.2.1学校：这一个市场是手机、MP3/MP4、数码相机等数码设备拥有者密集地，特别是大学校园，数码设备的普及率极高，据在一所本科院校所做的**显示，大学生的消费行为相对**，手机普及率达到92%，MP3/MP4普及率达到81%，数码相机普及率达到32%，而且这一个消费群体对新产品具有很高的购买欲，特别是像太阳能充电器这种科技新产品，又符合当代节能环保的要求，更能引起具有高素质的大学生们的关注与接受。

1.2.2写字楼：写字楼云集了很多商务人士，由于又经常进行商务来往，所以这一人群出差频繁，他们又是数码设备的拥有一族，出差在外突然手机没电从而影响生意的烦恼就发生在这一消费群的身上，而太阳能充电器能帮他们解决这一烦恼，所以太阳能充电器在这一消费群中是有市场的。

1.2.3居民住宅区：拥有数码设备的家庭出门旅游时，带上数码设备，也带上个太阳能充电器是个很好的选择，这样在旅途中就不用担心相机和手机没电了。

1.2.4数码产品卖场：到这里买数码设备的人群，也是太阳能充电器的潜在购买者。数码产品的热销也会带动该产品的销售。

1.3市场定位

1.3.1产品定位

人们在户外作业，外出旅游、出差时，常会出现电量耗尽，而一时又找不到电源或没有相匹配的充电器的尴尬场面，太阳能充电器能正是针对这样一种情况开发出来的。它可以随时随地给手机、MP3、MP4、数码相机、数码摄像机、微型游戏机等移动数码设备，这样就能人们在使用这些电子产品过程中的特殊需求，自然就会备受欢迎。

1.3.2消费群定位

中高端消费群体，比如商务和旅游爱好者，方便、安全、节能的功能对该市场的消费者有很大的吸引力，加之该产品价格适中，收入高的该群体更是它的忠实消费者。收入低但有无负担或在校的学生，也是该产品的潜在消费者，且市场空间很大。

2.差异化营销策略

抓住消费者的心理特征和特殊需要，力求做到“新”、“变”。可以宣传该产品的节能环保和方便携带特征，让节能环保意识深入人心，又重点突出该产品的实用应急功能，抓住消费者特殊需要心理。

产品策略

3.产品描述

本产品由太阳能光电池，蓄电池，调压元件三个部分组成。可以在太阳光下对各类手机产品直接充电，也可以在太阳光较弱或者无阳关的条件下通过储存在内部蓄电池放电，适用于出差，旅游，长途乘车，野外作业等为手机等数码设备充电

3.1产品技术参数

3.2.2太阳能板：5.5V*280mA

3.2.3内置电池：聚合物锂电池 1800mAh

3.2.4输入电压：5V*500mA

3.2.5输出电压：5.5V*500mA

3.2.6外形尺寸：120(L)×69(W)×21(H)mm

3.2.7重量：168 g

3.2.8适用范围：蓝牙/手机/数码相机/PDA/MP3/MP4

3.3产品特征

3.3.1环保，节约能源

以“绿色”清洁、取之不尽、完全免费的太阳光为能源，只要打开太阳能采集板就可以直接吸收光能，然后利用光电转换原理将其转化成电能储存在蓄电池内，其光电转换率可以达到18%，二次转换率高达95%。一台太阳能移动电源可以容纳20xxMA的电量，可一次充满两部手机，或相当于一部普通数码相机拍摄3000张相片的电能。在目前传统能源成本高、环境污染日趋严重的严峻形势下，能节能降耗，为环保作出贡献。

3.3.2特别适用于应急场合

当您在野外作业或旅游，或者遇到停电时，太阳能环保充电器将会帮您的大忙，使您的手机随时随地保持工作状态，让您不间断的与您的朋友和家人保持联系。

3.3.3使用方便

无论何时何地，您都可以极为方便的给您的手机充电。

3.3.4高效率充电

给您的手机充电60分钟，可以获得72小时待机时间及3小时通话时间。

3.3.5外形时尚，携带方便

造型简洁华贵，超薄不锈钢外壳设计，小巧玲珑，携带方便。

3.3.6使用安全

带有充电过充保护，有效延长您的手机电池的使用寿命，使用安全。

4. 价格策略

基于太阳能充电器在充电器市场的中端定位，应选择了快速渗透的定价策略，利用太阳能充电器的价格及整体竞争优势快速扩大其在充电器市场中的份额。

着眼于长期发展，要精心构造了规范化的价格体系，设立了严格的价格级别及其适用范围，同时制定市场零售指导价，尽量**价格，缩小地区终端零售价格的差距，保护格诺科技太阳能充电器的品牌形象，不但维护了太阳能充电器价格的稳定，同时也为下一步全国性经销体系的价格管理做好了准备。

此外，为维护格诺科技有限公司的品牌形象，严格禁止店头促销采用大幅降价的方式。因为降价不但无益于提高产品的知名度，反而会降低产品的美誉度，让消费者对产品的真实价格和品质产生怀疑。

5.渠道策略

直销能保持我们对市场的**力并赢得更多利润，地区分销则有助于迅速占领全市的市场。因此采用直销和分销相结合的渠道策略。在城区和各县区设立多个直销品牌店，能有效掌握市场情况，制定适合的价格。

目前，市场部门正与销售部门进行紧密配合，在现有渠道基础上积极着手于全国性经销网络的建设工作。还有就是把产品打进苏宁、国美两大电器市场，以及旺达与合联两家大型数码城，说服其将太阳能移动电源作为手机、MP3、MP4或数码相机、DV的赠礼捆绑销售。

6. 促销策略

整合各种媒介的广告与公关宣传，同时还进行了一系列的店头促销活动。如在一些主力直销或分销店面里设置具有强烈视觉冲击力的陈列专架，安排了多名太阳能充电器促销专员对目标消费者进行详细的讲解与推荐，使各种形式的宣传活动紧密的结合在一起。这样的店头促销活动紧锣密鼓持续了一段时间，同时，**了一支专业的营销队伍，分别到数码电子产品配件市场、大型商场、超市、旅游公司、旅游用品商店、写字楼、居民小区等地销售，这样不仅可以提高格诺太阳能充电器的销量，而且山西格诺科技成为人尽皆知的知名太阳能充电器品牌。

7.营销目标

7.1近期目标：在营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为100万台，预计毛利400万元，市场占有率实现50%

7.2远期目标：随着产品技术的不断升级和整个太原市充电器市场的发展成熟，在15年内，企业的产品全面替代普通充电器，在和其他品牌太阳能充电器的竞争中取得巨大的利润和市场空间，市场占有率能实现80%以上。

第三章 行动方案

1. 广告宣传

广告投入的大小并不是决定营销成败的关键因素。沟通的核心价值在于我们向目标消费者传达的信息要有效准确，令人记忆深刻。市场**证实：因为“方便、节能”的原因而购买太阳能充电器的人最多，说明太阳能充电器吸引消费者的关键点就是方便和节能。因此，把太阳能充电器宣传重点放在方便功能上，其次是节能概念，所有的推广活动都围绕这一主题展开，向消费者传达山西格诺科技太阳能充电器是最佳充电器的概念。

在传播的途径和方式上，利用了一切可能的传播渠道，除电视、报纸广告外，还可采用了专刊、网站等多种有效的传播方式。在一定时段内，从空中到地上，反复向消费者传达客观、实用、生动的产品和品牌内容，对消费者进行感性和理性双重诉求。这样不仅使格诺科技有限公司的信息准确地传达到目标消费群，而且不知不觉中激发了目标消费者对格诺太阳能充电器的兴趣并引发试购。

以网络为载体。公司网页上开辟了“太阳能充电器知识”专栏及论坛，在格诺太阳能充电器与顾客之间、不同消费者之间搭建起一个互动交流的*台。既向消费者传播健康知识，又让广大消费者能在此畅所欲言，发表对产品、服务、销售及广告等各个方面的意见，让网络成为我们向消费者提供的一种延伸服务。

2.风险**

2.1产品定位风险**

2.2定价风险**

要加强**研究，时刻关注市场价格行情，根据市场反馈信息及时进行价格调整。进行最优价格制定，实现利润的最大化。

2.3广告风险风险**

进行市场**，了解人们对播出广告的反应情况，将一些不起作用或作用很小的广告及时撤销，对广告播出效应大的要加强投入力度。做到广告效应的最大化。

以上就是太阳能充电器产品营销方案的全部内容，方案中非常详细的记录了整个营销过程。希望这篇营销策划方案可以为您带来帮助。如果您还需要更多的营销方案模板，请浏览本栏目的其它内容。

市场营销方案6

一、酒店概况

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约***万多*方米，建筑面积四万八千*方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。

酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

二、酒店市场营销策略

（一）产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。

2、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——*、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。

（二）价格策略

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格**，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。

某酒店到目前为止还没进行星级评定，并不是因为酒店没有达到五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自*机关，而在佛山，*机关是不可以到四星级以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行星级评定。假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五星级的档次，又能留住*客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行星级的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五星级的标准来严格规范，通过这样的价格**，即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统

酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销**上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。

2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题

许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。

3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划

酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。

4、一个成功的酒店，离不开成功的营销

在全球化的今天，旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代，要成为人们心目中理想的**地，仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的。如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。四、制定合理的市场营销策略

针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的措施进行推广。

1、促销

促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或**需求或为了维持良好的需求水*而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞争胜利，占领和**市场的有效措施。多年来，某酒店积极有效地采用了各种促销**，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造最佳的经济效益发挥了极其重要的作用。

①邀请免费试住

酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。

②“节日自助烧烤周”

节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。某酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。

2、营业推广

营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。

3、公共关系

酒店公共关系是指酒店运用信息传播**，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现的一种管理职能。在*，公共关系首先是旅*业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的.。公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保证。

4、管理水*

加强酒店的管理知识水*，逐步**等级观念，这样一来就可以扩大酒店的客户量，提高效益。

某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。同时，还要不断地优化市场。因此，不管是管理者，还是普通员工，都要掌握现代营销观念，从实际出发，制定合理的市场营销策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。

市场营销方案7

摘要：

随着互联网技术对社会大众生产生活影响的逐步加深，网络营销也进入到了高速发展的时期。在传统营销活动中，企业通过专业的营销人员来与客户进行面对面的交流沟通，但是，在网络营销活动中，网络信息技术对这一传统模式进行了调整，其发展的迅猛性也让诸多企业加强了对网络营销活动的重视程度。因此，文章对传统营销活动与网络营销活动进行比较分析，就其差异性，来选择更加适合企业发展的营销模式。

关键词：

网络营销；传统营销；差异性分析

1网络营销活动的特点

在对网络营销进行分析的时候，首先，需要加强对营销活动本质的认识，即通过对商品的介绍与排除来引导消费者选择商品的购物活动。其中，从商品的设计、生产、宣传到销售是一个完整的过程。在营销活动中，商品的信息传递是实现销售业绩能够达到预期的重要**，也是促使商品能够顺利转换成为货币的主要形式。因此，市场营销的开展内容需要围绕这些工作来一一落实。就网络营销来看，其与市场营销活动的开展相似度还是极高的，其所需要解决的问题也大致相同。只是因为所处的环境存在差异性，而使得二者开展形式存在差异。

2网络营销相对传统营销的优势所在

2．1成本优势企业积极地开展网络营销是为了更好地**企业的生产经营成本，进而获得更大的利润。同时，随着网络科技在人们日常生活中的影响力不断扩大，网络营销本身也取得较以往的极大发展。这样一来，企业也就能够通过开展网络营销来降低因交通、人工、财务以及通讯等因素所带来的经营成本，促使其可以借助管理活动来提高经营效益，实现自身的更好发展。

2．2市场规模互联网本身因其有着较大**性，使得网络营销可以不受时间与空间的限制而最大范围地开展营销活动。这样的发展模式是以往市场营销活动所难以做到的，并且，这也是单纯地依靠人工销售所不能完成的市场开拓。所以，网络营销是时代的选择，也是市场本身的发展必然。

2．3顾客因素互联网技术可以让企业更好地来开展销售活动，促使消费者能够有效地了解企业的产品特性、价值。同时，也能为消费者提供更加个性化的售后服务，让消费者在满足消费需求的前提下，成为企业的忠实**者，帮助企业在激烈的市场竞争中得到更多的推动力量。

2．4满足消费者个性化需求网络营销作为消费者的选择，能够满足消费者的需求个性，使得消费者与企业之间的距离得以拉近，进而提高消费者的满意程度。再者，网络营销为消费者提供的购物模式，也为消费者本身带去了便利，降低了消费者的购物负担，在一定程度上，提高了消费者的消费积极性，做到了互惠共赢。

3网络营销发展过程中存在的问题

3．1对网络营销的认识存在偏差在我国，一些企业管理者未能让企业销售活动做到扁*化发展，缺乏专业人才来让自身企业的网络营销活动稳定开展，仅仅是将其作为一种宣传**，而未能从根本上加强对其的重视，形成系统。当然，也有一些消费者对网络营销活动的认识处于落后状态，这些消费者对传统营销模式的认可程度较高，难以在较短时间内去接受网络营销。就消费者来说，其作为销售活动的终极“目标”，往往希望能够加强对商品的了解程度之后再购买，这既是其对欺诈行为的避免**，也是网络营销本身弊端在消费者购物行为中的体现。这些因素的存在，影响了消费者的网上消费行为，进而影响到了企业网络营销活动的进一步发展。

3．2网络基础设施和配套建设问题网络营销活动的开展离不开对互联网技术的使用，特别是随着互联网技术的不断发展，所能带给网络营销活动的帮助也就显得愈加明显。但是，在我国，受到经济因素与技术因素的影响，网络覆盖率还处于较低的水*，这些不足在一定程度上制约着网络营销活动的发展。同时，因网络基础设施较差，消费者在网上购物活动中，将会面临着网速慢、安全性差等网上购物的弊端影响。久而久之，消费者将会对网上购物这一行为失去兴趣与信任，最终，降低企业的市场占有率，更为严重地将会削弱企业的市场竞争力，让其被市场淘汰。

3．3我国网络营销策略水*普遍不高就我国的网络营销活动的开展实际情况来说，其还处于初步发展阶段。网络营销活动缺乏系统的开展策略与规划，这些阻碍因素的存在，使得网络营销活动长期处于这一发展困境之中。其中，就网络营销的开展渠道来说，其管理活动不同于传统的营销渠道，所需的建设资源也大不相同。如果，企业不能在这个过程中，做到对渠道的有效管理，提高**力度，网络营销活动也就难以持续开展，企业本身也将在这个过程中受到来自于企业内部消极因素的影响。

3．4网络诚信问题没有根本解决当然，在我国，受网络技术自身的影响，使得网络营销目前还未能做到深入人心，有许多社会大众对这样的营销形式还持有怀疑态度。同时，虽然网络营销活动开展的形式做到了适应市场，但是还未能得到相关法律法规的监管与保障，使得我国电子商务活动还未能拥有较高的市场适应能力。网上购物在诸多消费者眼中依旧被认为成骗局活动，这严重影响到了企业电子商务活动的开展，网络营销本身的开展价值也就无从谈起。

3．5网上支付的安全性令人担忧网上购物离不开资金的支付，因此，支付系统的安全性是推动网络营销活动得以顺利开展的基本保障。目前，我国的支付模式主要是由第三方支付公司与银行网上机构共同来进行的。这项工作的开展也就离不开他们加强安全意识与安全保障水*。

3．6物流配送的效率普遍偏低网络营销还需物流基础的有效**，在我国，网上购物的物流服务提供者大多是一些中小企业，整个物流行业的管理水*显得较为低下，其对资源的使用效率也就较低，进而使得物流行业的不足成为了阻碍网络营销活动开展的消极因素。

4网络营销发展的策略

4．1树立网络营销观念和意识想要提高企业的网络营销开展水*，首先需要的是让企业**阶级、管理阶级加强对其的重视，促使企业的内部**活动取得应有的成效，让企业呈现出扁*化的发展特征。注重于网络宣传的影响力，提高社会大众对网上购物的认识与认可，体现出信任的价值，引导消费者能够逐步地转变自身的消费观念与消费行为，借助于网络营销这一新的商务形式来有效地推动经济的发展，促使企业的市场竞争力得到加强，进而更好地适应社会发展的需求。

4．2加大对网络基础设施建设的投入网络营销活动的开展离不开对网络硬件的使用，因此，加强对通信设备的建设，能够推动网络营销活动的更好发展这是毋庸置疑的。特别是，随着我国****市场经济的不断发展，网络设备的建设需求也就显得格外迫切了。在建设活动中，一方面，需要加快对电信产业的建设，实现竞争机制的引进发展，提高电信服务质量；另一方面，也要逐步地降低网络使用费用，让更多的人能够使用网络资源，促使网络营销活动的参与门槛与成本得以有效降低，为网络营销活动的基层开展，提供更加宽松的网络环境。

4．3大力提高网络营销策略水*在对网络营销策略进行思考与制定的时候，企业需要让产品和服务活动能够更好地满足顾客的需求，根据顾客的接受能力来对商品进行定价销售，促使营销模式能够显得更为人性化与针对化。在传统营销活动中，顾客往往处于被动状态，其选择面较为狭隘，显得整个购买活动僵硬且缺乏灵活性。所以，注重于对网络营销活动的开展，能够让企业解决这样的问题，使得企业有着更强的市场竞争力。当然，想要从根本上地解决这一问题，需要企业自身有所针对地对企业网购渠道进行优化，使其可以取得更高的营销利润。

4．4网络诚信体系的建立及相关法律法规的制定和完善想要让社会大众提高对网络营销活动的参与积极性与认可度，需要加强对网络诚信体系的建设。通过建立专门的机构与数据库，来让网上营销活动显得更加公正、透明，富有可信度。这些活动开展需要对企业的基本信息、经营状况、市场竞争力以及产品质量等因素进行介绍，并将其具体处理，使得这些信息能够显得是系统而完善的，以此来为消费者提供有效的选择参考，来将缺乏诚信的企业剔除、淘汰。当然，这样的评价体系需要的是企业本身的积极投入。同时，也要有相关的法律法规对企业进行有效约束，促使网络营销活动的监管体系得以有效建立起来，将市场准入水*、网上认可程度、赔偿标准等硬性标准明确到位，为网络营销建立“游戏规则”。

4．5减少支付安全性的担忧在交易活动中，消费者还面临着来自于支付活动安全隐患的困扰，这也就需要支付第三方与网上银行通过对授权形式进行多样化的搭配，来提高支付活动的参与安全度。在一般情况下，消费者的支付活动会被第三方观察与检测，这一活动的开展是实现安全保障的关键所在，只有让消费者的支付活动能够达到其预期的安全性，才能让消费者更加安心地参与到网络营销活动中来，进而使网上购物的购买量得以提高，实现企业的商业利润。

4．6完善物流网络体系，提高物流利用率我国物流企业的发展时间较短，其取得的成就建设较**发达国家相比还有着较大的差距。其中，就物流中心的设备建设水*来说，其还未能做到理想中的有效运输。因此，需要着重加强对物流配送中心的建设与发展，促使其可以做到智能化、自动化，以此来做到对物流成效的提高，实现营销活动的更好开展，让企业更乐于参与到网络营销活动中来。

5总结

总的来说，网络营销作为新时代的产物，其发展与进步离不开对传统营销模式的借鉴与使用，同时，也要明确自身的优势所在，通过使用网络科技来满足自身的发展需求，进而推动整个商业活动的开展。当然，网络营销较传统营销来说，可以更好地实现宣传价值，完成配送任务，提高商业活动的**性，降低其生产经营活动的成本，更能帮助企业开拓市场，走向国际。虽然，在这个过程中，企业还会面临来自于不同方面的阻碍与影响，但是，只有一步步地解决这些问题，才能使得网络营销取得长久发展与协调进步。

参考文献

1戴洛特，金园园．网络营销与传统市场营销的比较探析［J］.经营管理者，20xx（31）

2吴碧野，许必芳．*经济型酒店营销策略分析及对策［J］．*市场，20xx（5）

3郑晶晶，陈雅婷．杭州高星级酒店的营销现状及对策分析［J］．*市场，20xx（5）

市场营销方案8

现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。

一、饮料市场竞争态势

1.市场**者：x纯果汁

2.市场挑战者：x果原汁

3.市场追随者：x水果园

4.市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露

二、饮料营销的目标市场

外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。

第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。

三、饮料市场细分

1.性别：女(大多数)男(较少数)

2.收入：月收入x元以上

3.消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品

4.生活型态：注重健康、养颜、美容

5.区域：都市化程度高的地区——x市、x市、x市

四、商品定位

1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。

2.品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。

3.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。

市场营销方案9

一、市场营销推广目标

火爆销售提升利润建立品牌

在良好的宏观市场行情下，基本上每一个房地产项目都可以在市场上得以去化。但是，产品的。市场去化时间与销售利润则会由于市场营销策划的总体思路与方法而产生不同的结果。

对于本项目而言，产品在市场上的顺利销售并不仅仅指产品可以在市场上去化，而是要制造出一种火爆销售的结果并且实现销售利润的最大化。通过产品火爆销售的结果使得市场对于开发商和产品品牌产生更深刻的认知，从而真正建立稳固的品牌形象。

二、市场营销推广思路

（一）市场营销推广依据

任何一个市场营销策划，无论是整体思路还是具体的执行活动方案，都必须要有数个强有力的支撑点。并且这种支撑点应该是实实在在的，是“站在地上的，而不是空中的”。只有这样，才能保证市场营销推广活动方案的实际可操作性；只有这样，才能保证市场营销推广活动方案的有效性，也就是说是能够指导并促进销售的；只有这样，策划才能够给项目带来切实可行的附加值；只有这样，市场营销推广才能建立真正的可持续发展的企业品牌。

基于此，本市场营销推广活动方案的依据是市场、产品、购买者。市场——市场的重要性在于两个方面：一是指导产品的设计；二是帮助寻找目标购买者。对市场的把握能够使开发商和市场营销商顺势而为，取得成功。产品——好的市场还要有好的产品来支撑才能真正创造一种商业物业形态与经营模式，塑造商业地产品牌。只有对产品进行客观、冷静、理智的分析，才能做出有针对性的市场营销推广活动方案。

购买者——购买者是最重要的，只有通过购买者的购买行为，企业的利润才

能够真正实现。而购买者又是最难把握的。首先必须找到本项目的购买者，而且购买者的需求又是不断变化的，有些需求甚至是潜意识的。市场营销推广的本质就是为项目找出目标购买者，发现、发掘他们的消费需求，然后针对他们的需求进行有效地推广。

（二）市场营销推广思路

市场营销的思路来源于购买者。

针对购买者做出的产品是有市场基础与市场前景的产品。

针对购买者做出的市场营销推广是有效的产品推广。

所以，本次市场营销的基本策划思路是：

1、我们的产品是什么

2、我们产品的购买者是谁

3、我们怎样针对购买者进行有效的产品市场营销推广

三、市场营销推广

（一）市场营销推广主线

1、推广主线确定依据

1.1市场定位

定位目标

再创上海商业神话

上海，一个创造奇迹的**之地。这个城市的商业市场从无到有，从简单到复杂，从低端到高端，一步一步走到了时代商业的浪尖，世界看*，*看上海，目前的上海已经是*商业的龙头，世界商业的明珠。

浙江人，向世界展示着“东方犹太人”的商业智慧。他们在*的东南沿海，用一种务实有效的商业运营模式和经营方法，创造出一个又一个的商业神话。

上海国际家居建材家居品牌中心，由务实严谨的浙江商人开发运营，它将秉承上海商业市场一贯的运营模式和浙江商人严谨踏实的经营作风，再创一个上海的商业神话。

源于市场，高于市场，引导市场

好的产品，往往都遵循这样的市场原则：

市场上有什么？

市场上缺什么？

我们的产品能为市场带来什么？

任何一个产品的产生，都是立足于市场的。而过分依赖于市场，必定在较短的时间内被市场所淘汰。但过分领先于市场的产品又存在着太大的市场抗性。

所以，有市场竞争力的产品是在立足市场的基础上，具有适度的前瞻性，可以被市场所接受并最终引导市场消费的产品。

市场定位

启动城市资本的时代家居建材商业航母

市场定位内涵：

◆启动城市资本

资本启动是资本再生的唯一源泉。

资本隐性地存在于一个环境之下。当一个催化剂使它显现出来并能够使之启动或者说流通，它就会产生高于原有状态下几倍的效益。

城市的资本更是潜藏在城市的每一个角落。当一个有利的前景出现在面前的时候，这些资本就会被启动起来，经过一定的流通渠道和**，产生出更大的效益。

上海国际家居建材家居品牌中心，激活起原有城市中的散落资本，通过一种商业的模式，让其产生出巨大经济与社会效益。

市场营销方案10

市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。 以下小编为你整理了市场营销方案设计的框架，希望对你有所参考帮助。

1、营销目标

2、营销战略（具体行销方案、

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣，鼓励多购; 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠**鼓励中间商、**商的销售积极性或制定适当的奖励**。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传**多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征**商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用**媒介，善于创造利用**事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

3、策划方案各项费用预算。

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

4、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍 。

5、结束语。

市场营销方案11

一、市场分析

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，经过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

比如，经过市场分析，清晰地明白市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的资料：

1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，构成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅仅翔实、有可操作性，并且还与时俱进，体现了创新的营销精神，所以，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，所以，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

那么，李经理是如何制定销售目标的呢

1、根据上一年度的销售数额，按照必须增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅仅体此刻具体的每一个月度，并且还职责到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（*价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地**产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，构成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利标准根据距离远近不一样而有所不一样的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不一样，经过富有吸引力的促销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思路下，在服务细节上狠下功夫。提出了5s温情服务承诺，并建立起贴身式、保姆式的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。经过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理

在这个模块，主要锁定两个方面的资料：

1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，XX年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要到达200人，这些人要在什么时间内到位，落实职责人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造铁鹰团队的**，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

一、健全和完善规章**，从企业的典章、条例这些母法，到营销管理**这些子法，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员三个一日****》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构理解培训等等。

三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。经过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在经过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。

六、费用预算

销售计划的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，经过费用预算，能够合理地进行费用**和调配，使企业的资源好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场发展轨道。

做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都经过表格的形式予以体现，不仅仅一目了然，并且还具有比较性、参照性，使以上资料更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，到达如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，经过营销计划的制定，不仅仅理清销售思路，并且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数化、**化、流程化等等基础性营销管理。不仅仅量化了全年的销售目标，并且还经过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，经过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和**，为市场的有效拓展供给了策略**。

4、吹响了铁鹰团队打造的号角，经过年度销售计划的拟订，确定了铁鹰打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创立学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

市场营销方案12

一、应用型本科市场营销专业人才培养方案构建目标与原则

应用本科是高职教育的一个层次，它同一般普通本科相比具有鲜明的技术应用性特征。在培养规格上，应用型本科院校培养的不是学科型、学术型、研究型人才，而是培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的高等技术应用性人才；在培养模式上，应用本科以适应社会需要为目标，以培养技术应用能力为主线，设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案，以“应用”为主旨和特征构建课程和教学内容体系，重视学生的技术应用能力的培养。

二、应用型本科市场营销专业人才培养方案的构建

（一）坚持市场导向，明确培养目标

市场营销专业的培养目标是培养拥护*的基本路线，适应工商企业及服务业生产、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的，从事产品推销、市场调研、客户服务工作的应用性、职业型的创业者。学生应在具有市场营销专业必备的市场调研、营销策略制定与实施、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理、网络营销管理等营销管理基础理论知识和专门知识的基础上，重点掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和基本技能，具有良好的职业道德和敬业精神。应用型人才培养目标应重视对学生基础概念与基本理论、专业能力与通用能力的培养。

（二）重视实践教学体系的构建

在培养方案制定的过程中，要始终坚持重视学生实践能力培养的原则。应用型本科市场营销专业的实践教学体系由顶岗实习、专业公司实践、因纳特市场营销软件操作和实训课程构成。

1、学生顶岗实习

市场营销专业人才培养方案的构建，学期安排可实行四学期制，第1、2学期以理论教学为主，第3、4学期以工学结合及实践教学为主，理论课与实践课的学时比例接近5：5，进行顶岗实习，突出实践能力的培养。学生的顶岗实习可以分为毕业实习和第三、四学期的实习两部分。在学生顶岗实习中，学生能够出推销员、营业员、市场调研人员、客户服务人员等就业岗位的职业标准，教师也可以据此引入推销员、营业员、客户服务国家职业标准，根据不同的就业岗位，进行应用性、综合性（整合性）、***和实践性的教学内容及课程体系**。

2、专业公司实践

齐齐哈尔工程学院为所有专业搭建*台，倡导“开一个专业，办一个实体，建设个会所，创一个品牌”。管理工程系目前有东亚旅行社和齐工商贸有限公司两个专业实习，这为学生实习实践提供了大量的机会。专业教师与专业公司负责人**学生开展实践教学活动、市场调研活动、参加企业技术活动等，一方面提高了教师的“工程任务课程化”的课程设计能力，另一方面也提高了学生自身的素质。因此，在人才培养方案中针对专业公司的实践及参与情况应体现一定的学时与学分。

3、因纳特市场营销软件操作和实训课程

软件模拟教学是市场营销专业实验教学一种十分重要的形式，利用计算机所模拟和营造的情境，训练学生作为营销管理者所必须具备的营销综合管理能力。构建应用型本科市场营销专业人才培养方案，应重视软件的应用。从大一开始到大四，每年都**学生进行有关的实践。实践教学包括课内实验（验证性、综合性、设计性实验）、**设置的实验课程、课程设计、教学实习、社会实践、科技训练、综合论文训练等多种形式。

（三）注重创新教育，培养学生的创新精神

应用型本科市场营销专业人才培养方案的制订，应开设创新教育系列选修课、加强创新性实践教学活动等措施，充分调动学生学习的积极性，把创新教育落实到各个教学环节之中，培养学生的创新思维和创新精神。

（四）优化知识体系，促进学生知识、能力、素质协调发展

在制订应用型本科市场营销专业人才培养方案中，为实现促进学生知识、能力、素质协调发展的目标，应构建文理渗透、学科交叉融合、德智体美有机结合的培养体系，将素质教育和能力培养贯穿于人才培养的全过程，科学地处理好理论与实践、基础与专业、先修课与后续课、知识与能力、继承与创新的关系。为此，市场营销专业即将安排跨专业选修、跨系别选修和公共选修课程。

三、对市场营销专业应用型本科人才培养方案构建的思考

（一）培养目标保持“三个一致”

应用型本科人才培养目标应与社会需求一致，与学院培养目标一致，与行业标准相一致。

（二）坚持校企合作的人才培养道路

校企双方开展广泛的合作，共同探讨人才培养模式**，丰富充实教学内容，提升学生动手实践能力；利用高校人才资源优势，为一线企业技术人员开展培训和项目策划，实现校企合作共赢。

四、小结

人才培养方案是实现人才培养目标的总体设计，是**教学活动、实施教学管理的主要依据，是教育思想和现代教育理念的集中体现。应用型本科院校应围绕培养应用型人才的培养目标，把握**外高等教育教学**发展的规律与趋势，牢固树立以人为本的现代教育理念，最大限度地满足学生的成长需要和社会对人才的知识、能力、素质要求，进一步深化教学**，努力构建应用型人才培养体系，充分体现学校的办学优势和特色，切实提高教学质量和办学水*。

市场营销方案13

新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功，市场营销方案。

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放目的。

选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围**而已，核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题：

（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；

（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；

（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握，规划方案《市场营销方案》。

二、如何进行新产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。

细致的市场**是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家**商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的**，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动**。

新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接**。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：

三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品

如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、****得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“****或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。

市场营销方案14

一、汽车网络营销状况分析

目前**汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向**同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水*、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同**汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在**汽车营销中尚未体现出来。

网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实，品牌经营是市场营销的高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与吸引力，广大用户才能接受网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动作系统，品牌实力还有待提升。

网络营销的具体业务还处在初级阶段，目前**大部分汽车企业只是建立了一个网站，借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。事实上，以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销。企业只有通过大力探索各种具体的营销业务，如网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。

二、网络营销现状分析

目前网站主要设有产品展示、专家应答、车友社区、营销网络（需要帐号登录）、经销商、服务商查询。在这些功能当中只有专家应答是可以和顾客互动的（营销网络不清楚，需帐号登录），其他的都是介绍性信息，车友社区里提供一些下载，如铃声、MV、广告片、屏幕保护、经典图片；有一个在线游戏，都是Flash的很简单的游戏，有一个《风云碰撞试验实景模拟游戏》其实只是一个Flash展示汽车撞车试验而已；另外有一个是定制邮件信息的功能。

三、竞争对手网络营销状况**分析

竞争对手主要选了几个大众型车辆进行**，因为就目前而言汽车的竞争对手主要来自大众型的汽车公司，高档车型的暂不考虑，选取对象情况如下：

1、上海大众：主要设有《员工车主俱乐部》、相关信息、经销商查询、服务站查询查询，情况和差不多，在主页没有找到在线咨询之类的信息，估计在《员工车主俱乐部》里（需要帐号登录）。

2、本田：在线咨询、购买咨询、售后服务、感想及意见建议、公司相关信息及**，也是以介绍企业相关信息为主，比多了购买咨询、售后服务、感想及意见建议。

3、丰田：全部都是公司相关信息及**，未找到在线咨询之类信息。

4、上海通用：在线联系、产品召回管理（具体情况不清楚，介绍链接无效），整体以介绍产品为主，多出链接无效。

四、网络营销目的：

使更多人了解，人们更了解，更加关注，从而达到更高的销售量及节省推广成本。

对于汽车企业来说，没有比网络更有效的沟通渠道了。有**显示，76%的车主在购车前浏览汽车企业的网站，67%的人会到一个第三方网站查看相关评论。现在，也有很多汽车企业采用博客的网络营销方式，使汽车企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。

被主流**评选为“国民车”的。也应该走在了汽车营销模式变革的浪尖。按照部门对于销售环节的整体统计，复杂的销售环节在汽车的整个销售成本中消耗了大约25%的利润。按照这个数字来测算，如果采用网络订购的模式，在**汽车销售中，可以节省25%的整车推广与销售成本。这不仅可以是减少的成本返回给消费者，同时可以增加的利润率。

五、网站策划分析

（一）对公司网站的建设

1、增加FAQ：目前只有在线咨询系统，可以对自己本人提的问题进行查询，而不能对别人提的问题进行查询，如果顾客遇到的是非常常见的问题，那么使用在线咨询会使人感到麻烦，并且需要等待时间，针对该类问题应该做的是把常见的问题整理做成系统方便顾客快速查询，即做个FAQ，使用FAQ可以帮助顾客尽快解决问题且可以节省咨询经费，同时也应提供查询其他顾客曾经**过的问题，而不是只允许查询自己的问题。

2、增加虚拟试驾：目前只有《风云碰撞试验实景模拟游戏》，实际上只是一个Flash的演示，可以尝试用Flash做一个可以人为**各种数据的仿真试车，不是单纯的试验撞车，而应该提供更多的测试选择，还应该有在不同环境下的测试，以及以不同车速进行不同的开车方法的测试，让客户更好的了解车辆性能，同时也可以吸引一些未打算买车网民的眼球，但这也是潜在用户，除了试车之外还要提供通过游戏中的Flash进行3D观察汽车内部布局以及汽车的构造，让网民得到由里到外对汽车的认识。

3、提供申请试驾：购买汽车的人只要登陆其规定的网站，在看过汽车的详细资料后，便可以向的4S店申请试驾，如果试驾满意，购车者可以从网站直接预订。在得到的电子回复函件后，购车者便可以在指定的4S店预付订金，在根据购车者的订单完成生产之后，付全款提车。而4S店最后将蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门，当然，其之前的售后维修服务功能将继续保留，并且同时也可以采用网上售后服务。订单式销售模式同时为经销商节约了推广与营销成本，使其与厂家达到了的双赢模式。

如果这一切顺利，这将是个完美的营销模式，对于而言，全部销售的订单式生产将实现该产品“零库存”的销售结果，而销售链条节约的成本可以让其获得同类产品竞争力的价格，公司在**率先通过网络客户订单销售这一模式来受益更多的用户和经销商。通过与用户的互动和沟通，享受便捷的服务和优惠的折扣，不断满足用户个性化需求，提高产品的“新鲜”度，使新产品能够在最短的时间到达直接用户的手中”。同时，节省的利润可以用来研发并继续提高产品质量，从而提高产品的整体竞争实力。同时公司建立一个大型的售后服务网站，在汽车售后的几天之内对用户进行网上或则是电话的进行售后的汽车使用**。同时也可以让用户把使用后的信息反馈到公司服务部。这样不仅可以让用户更加的满意，也可以让公司更加了解汽车在市场上的概况。

4、博客宣传：把企业博客的介绍及链接放到主页上，让更多人了解该博客，更多人直接与对话。在“奥运”时真正体现出它巨大的商业价值和独有的战略魅力。这种方式主要是体现了博客公关在网络营销这的巨大作用。汽车通过网络会议室创造一个直接的形式，通过这一形式，与通用汽车有关的社会各界人士都有机会直接与汽车对话。借助于这些来自客户、员工、投资人等的反馈，促进汽车成长为一个更好的公司，为客户提供更好的产品。通过博客，的管理者可以用他们自己的语言表达他们的观点，不经过任何人的过滤，并且直接听取对有热情的和对公司所做的事情有兴趣的人的反馈。

（二）建一个社区——在线

建一个社区成本不大，经费主要花在社区的推广上，而且有汽车做为强大后盾，胜算很大，即使失败也只是损失建设经费，推广只需附加在企业产品推广中即可，故可不算在社区建设经费中，产品本来就需要花钱做广告。如果社区做好了，直接的好处就是可以获得一个很好的网上做广告的*台，这是使用别人的网站做广告所不能比拟的，同时可以很好的了解顾客需求，掌握大量的网民信息，还可以将经营模式和方针在网络环境中重新规划整合一番，使企业营销体系与互联网的各种功能有机结合成新的网络营销体系。该体系中包括寻找新的商机，抑制竞争对手，发现、吸引并留住顾客，通过不断增加的产品和服务为自己的品牌增值等等。如何做这个社区呢，社区的模式大都相同，主要是为了实现和网民更好的互动，所以社区应该提供一个较全面的BBS，功能强大界面美观的博客，还有就是音乐、影视、游戏之类来吸引网民。这些都只是初期的构建，整个社区要根据网民的需要而进行更新升级，确保留住用户。

六、网站推广方法

第一阶段：建设好网站后利用某款新车的推出期间举行网上游戏或者**即得购车优惠活动，在腾讯QQ、盛大浩方之类投放广告吸引网民浏览主页。

第二阶段：在吸引了网民之后立即推出在线，在的所有广告中加上在线的广告内容，社区方面与游戏运营商、某些软件经营商联手合作，通过在线限量向网民提供某些游戏、收费软件产品的激活码、使用权之类的虚拟物品，以吸引更多的顾客。

总结：

一个网络营销事件的成功必然有他独特之处。无论是从正面、侧面还是从反面推广、炒做，都要有大众网民耳熟能详的事件、**，能有网民易记且能产生正面或者反面的共鸣。才能把推广的事件、产品引起大众关注、讨论。

以个别网络推广公司的力量是有限的，即使用上网络所有渠道，**宣传也不能达到预定效果。只有依靠当时的热点**、事件的强大力量，与其精密的联系，带动推广的速度与范围的扩大。通过在网络、**热点**事件中有效的插足，有效的共鸣，从而以小的投入、操作产生大的效果。

对于网络视频营销，是一种很好的新型营销模式，优酷、土豆等视频网站发布简单而人流量大，加上做标题与事件**的相关性，视频的外部推广，能够很好的提升视频的观赏率。不失为网络营销推广的一个强有力途径。

市场营销方案15

一、前言

由于–从–地区穿过，历–就是传统的木建材交易市场。**来，随着市场经济的发展，–地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。

环顾–，装饰城比比皆是：北有江北的–、–为首的十家市场群;–路有金–(现改为–灯具市场);西有–;东有–以及新开张的–。–周边的–的–等地装饰城也在崛起。因此，–建材贸易区要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优化–贸易区的市场环境，增强整体竞争力，树立具有自我特色的形象，打出–的品牌。

二、市场概况

1、建材消费市场的一般研究。

装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房****的需要。国家住房**的目标是：到–年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达15-18*方米。–省城镇人均居住面积目标是10*方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。

同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。

因此，就整个建材市场的消费而言，前景是非常乐观的。

2、竞争对手研究。

就–及周边地区而言，如前言所述，–面临的市场竞争是十分激烈的。–装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在–的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。

①地理位置：位于–市河西重点开发区第一路–路上，周边有–等多个住宅小区，交通方便，–路公交车可达，使得金盛近可覆盖河西地区，远可辐射整个–地区。

②营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地22万*方米，营业面积18万*方米，营业间出租率达100%。可见，–不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，具有极强的实力。

③配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术**、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。

④整体管理：金盛采用场地出租、集团管理的模式，获得管理及服务质量iso9002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的整洁。定期地出版内部刊物，沟通管理者与业主，业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。

⑤营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告为主，并在其他装饰城(竞争对手)附近打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、**导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争，收到更好的广告效果。

三、消费者研究

1、装修新房的消费者

–年–城镇居民人均年收入为–元，以户均人口-人计，年均家庭收入-万。按国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的3-6倍，则房价以-万为宜。而南京地区房屋*均价格(每*方米)为：城区-，新区-，经济适用房为-。按每*方米–元计，一套60*方米的住房也需15万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。

2、装修已有住房的消费者

资料显示，–年–市民储蓄余额为–亿，户均-万元左右。联系**经济形式及医疗****、社会保障**、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是**我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。

3、集团消费者

此类消费者大多委托装潢公司**，装潢公司为获得较大利润，必然努力降低成本，而建材价格是其成本构成中的重要因素。

4、综述

由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。–要在竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一定的保证。

四、–研究

1、优势

①历史传统：历，–地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得–在建材市场中具有一种无形的优势。同时由于这一历史原因，–在南京地区早已具有一定的知名度。

②地理位置：位于南京城区南部秦淮河畔，附近有铁路，货运方便。另有-等公交车到达，消费者交通方便。–整个地区-万*方公里，有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个华东地区，甚至于全国。

③**：–市*把–桥地区作为–十大贸易区之一，–区委、区*非常重视，努力营造–的区位优势。这为–地区的发展提供了良好的**环境。

2、劣势

①营业概况：现有大中型建材市场，如–等12家，零散建材门市80余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了–地区市场，另一方面也给管理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。

②配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“**管理”、“**收费”、“**宣传”、“**优惠**”。但服务对象仅为业主，消费者受惠少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语。

③整体管理：这是–最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，管理难度大。各业主没有整体观念，管理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。

④营销宣传：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水*，营销**单一，以广告为主，且投入不均，效果不佳。

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