超级电动创始人孙泽锋：体验式营销赋能智能电车品牌新零售｜WISE2022新经济之王大会

11月29日-30日，36氪WISE2022 新经济之王大会顺利举办。36氪将大会主题定义为“Long China Long Innovation 守望中国 保持创新”，大会将聚焦新能源、SmartEV、新消费、投资人、硬核科技、数字化、XR与元宇宙和机器人八大热门赛道，汇集数字化、企服、新能源、新消费、双碳、二级市场、商学院、创变者等10大分会场。重磅推出“WISE 2022新经济之王年度人物”、“WISE 2022新经济之王年度企业” “WISE 2022新经济之王年度焦点产品”三大年度名册。全方位展望新经济领域的趋势动向，探索新经济领域新的增长点。

在SmartEV会场，全国首个智能电车深度试驾平台—SUPEREV超级电动创始人兼CEO孙泽锋提出，智能电车，重在体验。超级电动则通过深度试驾，帮助车企和目标消费者建立深度链接、实现信息充分互动和高效匹配。通过超级电动小程序，用户可以体验20万以上的主流智能电动车。

关于体验将如何赋能新零售，孙泽锋判断会有三个发展阶段：体验式营销1.0阶段是目前主流的精准场景+体验的阶段；体验式营销2.0阶段将是全渠道加体验的方式，如何结合用户真实生活场景，将体验营销自然而然融入其中，是2.0阶段的关键；体验式营销3.0阶段将是全民共享+体验的阶段。

孙泽锋强调，3.0阶段是完全以用户为中心的网络化营销方式，它可以充分发挥每一个个体的价值，形成非常强的梅特卡夫效应和双边效应。体验式营销3.0可以产生多元的价值，它不仅可以服务于营销卖车，当整个共享网络建立起来之后，可以形成一个非常便捷的用车网络和内容社区，用户既可以在不同场景、不同城市体验各种车型，又可以将体验变成感受分享给其他人。此外，在营销成本上，体验式营销3.0也有很大优势，它的整体花费较传统营销会降低大概10%。

SUPEREV超级电动创始人兼CEO孙泽锋

首先祝贺WISE大会的顺利举办，我是超级电动创始人孙泽锋。今天我分享的主题是“体验式营销：如何赋能智能电车品牌的新零售”。我将从三个方面和大家聊聊我们的思考、实践和对未来的畅想。

我是最早一批国产智能电动车的车主。在成为电动车主之前，我曾深度驾驶过200多款燃油车。2018年我买了第一辆电动车就是蔚来的ES8，成为了第91位创始车主。蔚来的整个购车、使用和社群体验，完全打破了我在开燃油车时的认知。开过智能电动车的朋友们都有一个共同的感受，就是开完电车就回不去油车了。但与此同时，还有绝大部分消费者对于电车的感知甚少。

新能源汽车目前处在和成熟的燃油车完全不同的市场认知阶段，这对智能电动车的营销提出了新的挑战。

一方面，新能源车企变得越来越卷。产品、服务都很卷，很多产品功能已经超出了大部分消费者的固有认知，冰箱彩电大沙发也变成了网络热词。同时营销也很卷，商场已经挤满了电动车，各种营销玩法层出不穷。激烈的竞争，带来的是获客成本越来越高。

另一方面，消费者也其实很难抉择。目前的新能源品牌已经将近150个，各种新概念、新功能、新玩法扑面而来。到底怎么选、哪个适合我，消费者也很困扰。

智能电动车已经不仅仅是个代步工具，它也逐渐成为一个智能移动空间，功能性丰富度和复杂度变得更高，不体验就很难真正去了解。所以体验在选购智能电车中显得格外重要。

“智能电车，重在体验”就是我们在产品服务深耕中的核心洞察。只有让消费者充分的了解、体验，才能做出适合自己的决策。车企也可以通过这种方式，让目标用户真正感受到自己产品的差异化，也更容易带来有效的用户口碑，从而形成正向循环。

好的产品经得起体验，也更受益于体验。于是我们把通过体验作为桥梁的营销方式称为“体验式营销”。深度试驾，就是我们在体验式营销中找到的有效方式，帮助车企和目标消费者建立深度链接，实现信息充分互动和高效匹配。

我们开始思考如何将深度试驾和车企的营销实践相结合。这其实不容易，传统车企起初并没有动力去尝试，但也很幸运，找到了和我们一起探索的新势力。2020年，我们和小鹏汽车共同在行业里首次提出了体验式营销的解决方案，并快速落地、验证。

我记得那是在2020年的9月份，小鹏P7这款车刚上市不久，开过P7的应该知道，这款产品在20年有极强的产品力，我们在想到底怎么能让这辆车快速的被大众认知，让消费者真正了解到这款产品的优势。

我们当时有两个核心思路，一是一定要让一定数量的车在路上跑起来，让大家在路上能高频的见到这辆车，建立初步的市场信任；二是一定要让用户深度体验，体会到这款车的魅力。于是我们在北京先投放了100台小鹏P7轿跑，尝试不同场景的推广。

最开始也走了些弯路，比如在商圈的深度体验，引来的大部分是羊毛党。我们发现，精准客群很重要，要把对的产品投放给对的人群。最终，我们在互联网公司的尝试得到了良好的效果。最牛的一个案例：企业员工从深度试驾到成交的转化率高达23%。

北京的尝试成功，让我们有了信心。2021年，我们和小鹏汽车将这种模式逐步拓展到了全国的10个城市，精准场景也从企业拓展到了园区、门店、车展、车主裂变等。相比传统的广告、车展等方式，基于精准场景的深度试驾拥有更高效的价值转化。

结合与小鹏汽车的尝试效果，我们在2021年开始持续与多家新势力头部车企进行共同探索，去尝试不同的体验模式。

因为每款车型的目标人群不同，我们根据车型的特点，匹配目标人群所在的精准场景。比如在和高合汽车的探索中，我们主打包括机场、五星级酒店、高端社区的场景，与这些场景里的用户进行链接，让他们进行深度体验1-3天高合HiPhi X。对于这款产品，用户体验前和体验后有巨大的认知差。

我们也开始充分发挥车主的价值，车主在向他身边的朋友进行介绍时，深度试驾变成了他们的有效工具，可以让他的朋友直接进行体验。

另一方面，为了让更多的消费者可以在不同品牌和不同车型中进行深度的试驾和选择，我们在2021年推出了全国第一个智能电车深度试驾平台—超级电动。

在超级电动的小程序，大家可以体验到20万以上的主流智能电动车。也可以在我们的线下服务网点一站式看车，真正让用户自己判断一款车到底是不是适合自己。我们也已经在上海、杭州、深圳，开设了我们的服务网点。接下来我们会把这样的深度体验产品，拓展到更多的城市，让更多的消费者可以通过这样的方式买到一款适合自己的电动车。

未来的主流销售模式到底是怎样的，现在有非常多的观点。有的说是像特斯拉这样直营为主，有的说还是渠道为王，也有的说是混合搭配。但不管是哪种销售模式，体验都会是其中非常重要的组成部分。

体验在未来如何赋能新零售，我们判断会有三个阶段。

第一阶段是目前主流的精准场景+体验的阶段。比如让大家在商场里边可以看车试车，或者到聚合型的汽车展示中心体验，还有以不同活动形式组织的专场体验如：露营+体验、赛道+体验等等。也包括了就像我们在2020年开始尝试这种，在精准的场景里边找到目标的人群，然后把车给他们深度试驾，这都是以B2C为主的体验营销模式。

在2.0阶段，我们觉得它应该是一个全渠道再加体验的方式。因为用户是分散的，无处不在的。如何结合用户真实生活的场景，将体验营销自然而然融入其中，是2.0阶段的关键。将深度试驾的产品赋能到不同的渠道，让用户可以便捷的体验到新产品，就是S2B2C的模式。

比如一个车主车坏了，到修理厂修车时，有没有一辆新型的电车可以给他代步，代步的同时感受了新产品。比如车主在商场购物的发现可以换辆新车开回家，体验个一两天。再比如到了另一个城市出差或旅行的时候，是不是可以体验一辆新款电车代替传统的代步车型，在实际生活中去感受新产品。

3.0阶段我们认为是一个全民共享+体验的阶段，可以充分发挥每一个个体的价值。整个汽车未来发展的四个方向，很重要的一个就是共享化。共享化对于市场成熟度和消费者的认知都有一定的要求，但最终我们觉得全民共享加体验的方式可能会成为极其高效的营销模式。就像现在的新势力车主，比如蔚来、理想、极氪的车主等，很多车主一个人可以裂变上百个购车用户。

我们发现车主就是一款产品最好的销售，因为他自己已经真金白银去买了这辆车，而且他有很丰富的对这辆车的感知体验，其实他就是这款产品一个非常好的种草官。如果这时候我们能配套一个便捷的产品服务给他，他在给朋友种草的同时，又可以马上让朋友体验到，那我们觉得这将成为一个超级棒的营销模式。

最后和大家分享一下，我们对体验式营销3.0的特点总结。体验式营销3.0是一个完全以用户为中心的网络化营销方式。它能充分地发挥用户之间互动的价值，形成非常强的梅特卡夫效应和双边效应。

在整个营销的成本上，我们认为这种体验式营销相比传统营销会降低大概10%的整体营销费用，那这个10%的营销费用可以直接的让渡给消费者，进而提升产品的市场竞争力。另外我们发现，体验式营销可以产生多元的价值，它不仅仅可以服务于营销卖车，当整个共享的网络建立起来之后，可以形成一个非常便捷的用车网络和内容社区，用户可以在不同场景不同城市体验各种车型，又可以将体验变成感受分享给其他人。这将是令人兴奋的未来趋势。

这就是我今天的分享，很兴奋能在SmartEV这个赛道里创业，汽车产业发展130多年来，智能电车的兴起引发了巨大变革，而中国汽车产业正是这场变革的引领者。Long China Long Innovation，大家未来一起加电。谢谢大家！